Los otros días le mencionaba a un buen amigo gerente, que uno de los más grandes atributos que tiene un líder; no solo es lograr hacer las cosas, sino más bien lograr que todos hagan las cosas, aun sin estar presente.
Siempre he reconocido que la posición del Gerente de Ventas, es una extremadamente importante. Y si no estás suficientemente claro en este hecho, verifica cuantos vehículos deja de vender tu dealer cuando estas en tus días libres, enfermo, vacaciones o simplemente fuera del concesionario.
Claro que no se entregan carros; o quizás debo decir, más carros. Pero, ¿que estamos haciendo para enmendar esta situación?
Sería insensato pedirte que trabajes 7 días a la semana, pero debes entender que tú como responsable de una posición tan importante, tienes la obligación de cerciórate que en todo momento se maximicen los esfuerzos para cumplir con todas las metas establecidas para el mes, aun sin estar presente.
Si mientras estás en el dealer, ya estas obteniendo los resultados deseados (plan “A), ¿cómo puedes lograr obtener iguales resultados cuando no estas presente?
A mí modesto entender te sugeriré lo siguiente:
Primero tienes que crear e implementar un proceso estandarizado que pueda ser fácilmente duplicado. Luego debes identificar a la persona que pueda tener las cualidades necesarias para llevar a cabo una tarea tan importante; y por último, debes adiestrarlo(a) formalmente.
Repito, estandarizar un proceso → identificar a la persona con cualidades → adiestramiento formal.
Ahora Defino:
Estandarizar los procesos: Aunque en muchos concesionarios aparenta haber un proceso, por lo general no está correctamente establecido. En algunos casos, se piensa que manejar una operación de ventas en el concesionario es solo cuestión de registrar un cliente en el “log” y poner números en un “worksheet” y no es así.
Identificar a la persona correcta: En muchos casos se selecciona a la persona menos indicada, basando nuestra elección en elementos que no son necesariamente los más apropiados. Como por ejemplo, más tiempo en el dealer, el mejor vendedor, mi amigo, etc. Y aunque estas pueden ser cualidades, no son las que nos garantizan lo que esperamos.
Adiestramiento formal: Curiosamente aquí es donde suele surgir el último contratiempo; y no tiene que ver con tiempo, sino más bien con dinero. Si, el dinero que costaría enviar a esa persona a tomar un adiestramiento gerencial formal, cuando la realidad es que cuesta mucho más dinero no preparar a la persona seleccionada.
Estimado Colega Gerente, si lo anteriormente mencionado es lo que estas experimentando en tu concesionario, es imperativo que establezcas un proceso estandarizado, identifiques a la persona cualificada y la adiestres, porque solo así establecerás tu plan “B” y esto con seguridad te garantizará el éxito todo el tiempo, aun sin estar presente.