Recientemente tuve la oportunidad de asistir a la convención anual de NADA (National Automobile Dealer Association) que se celebró en New Orleans, USA.
Como bien saben, NADA es una organización de alto poder que conglomera a entidades afín con la Industria automotriz de USA (fabricantes, concesionarios, distribuidores, etc) y que hoy en día tiene fama mundial.
En dichas convenciones, además de presentarse diferentes e innovadores productos para todo lo concerniente a ventas, financiamiento, servicio, piezas y otros; también ofrecen una serie de conferencias importantísimas respecto al mercado automotriz y los procesos más eficaces para trabajar en dicho mercado.
Todas las conferencias fueron interesantes por demás. Se discutieron temas como; cómo trabajar con empleados y clientes fruto de unas nuevas generaciones, temas de publicidad, el uso del web, tabletas y celulares, retención de clientes, procesos de financiamientos; en fin, todo lo que puede ayudarnos a convertir nuestras operaciones más efectivas para así poder lidiar con clientes del 2014 (más sofisticados y con acceso a mayor información).
Los datos estadísticos y los análisis de los estudios del mercado automotriz hechos por NADA (hablaremos de estos en los próximos escritos) fueron realmente impresionantes. Particularmente los que indican las razones de por qué y cómo llegan los clientes al concesionario. Desde que surge la inquietud en el cliente por comprar, sus canales de información, estudio del producto y análisis de la posible transacción, hasta que llega al concesionario.
Todos estos estudios concluyen en un sinfín de sugerencias, pero lo curioso de esto, es que una vez que el cliente llega al concesionario, vuelve a ser una gestión entre el vendedor y el cliente.
Por supuesto que todo lo que se pueda implantar para lograr que el cliente llegue al concesionario es importante, ¿pero qué pasa si una vez llega a tu dealer, el vendedor no está capacitado para persuadir al cliente de que compre un carro?
Yo creo que hoy en día más que nunca, el vendedor que quiera estar en un showroom debe poseer una serie de conocimientos que solo un profesional lo tiene. Pero sobre todo, debe entender que la naturaleza de su negocio es vender vehículos y no números, que la negociación es un arte y que en nuestro negocio “no perdemos ventas por unos cuantos dólares; sino, por unas cuantas palabras*”.
Se dice que el “asset” más importante que tiene una corporación es el recurso humano y no se equivocan. Por lo tanto, hay que procurar darles a nuestros vendedores todas las herramientas que sean necesarias para convertirlos en profesionales de la venta de automóviles; porque después de todo, aun cuando el mercado nos haga desarrollar nuevas estrategias para atraer clientela, el vendedor sigue siendo extremadamente importante en nuestras operaciones.
28 años en la Industria automotriz me han demostrado que por lo general los clientes no andan buscando un carro sino un “VENDEDOR”, y cuando lo encuentran, ahí es que compran.
¡Procura convertir a tu fuerza de ventas en “EL VENDEDOR” que tu cliente anda buscando!
Te deseo el más grande de los éxitos
*frase utilizada por el Sr. Joe Verde
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