Luego de haber enviado un reciente escrito donde hablaba sobre algunos datos importantes discutidos en NADA 2014 y la relevancia de entender que nuestra actual industria necesita vendedores mejores preparados, varios de mis colegas y amigos me escribieron para dejarme saber su punto de vista al respecto.

En sus notas me comentaban que mi escrito estaba basado en lo que escuche y vi en las conferencias de NADA en enero, pero que no contaba con los sucesos de la degradación a nivel “chatarra” de los bonos del gobierno de PR que ocurrieron posterior a mi visita a la convención y que eso no se refleja en USA.

También me mencionaron que aunque coincidían conmigo en preparar mejor a nuestros vendedores, les inquietaba el hecho de que a pesar que los dueños de los concesionarios hacían esfuerzos, pagaban cursos y los enviaban a la distribuidora a entrenarse sobre el producto, la motivación del curso les dura máximo 5 días, y que luego de eso volvían a la misma disposición; negativa por supuesto.

Para mí, todos mis amigos y colegas tienen la razón. Claro que el fenómeno “chatarra” nos presenta un nuevo reto, por lo que hoy más que nunca debemos de mantener preparados y motivados a nuestros vendedores. Pero, ¿Cómo podríamos garantizar que la preparación y motivación de nuestros vendedores para lidiar con este nuevo reto pueda durar más de 5 días?

No sé si se han fijado, pero motivado por este factor es que en los anuncios de mis adiestramientos, menciono que garantizo el resultado de los mismos con un “money back guarantee”. En otras palabras, si el vendedor; luego de asistir al adiestramiento, no vende ni gana más, tengo que devolver el dinero.

Quizás puedan pensar que es demasiado riesgoso de mi parte ofrecer tal seguridad, pero si bien es cierto que me puedo hacer responsable de buenos resultados inmediatos, lo que no puedo garantizar es que estos buenos resultados perduren.

A mi entender, la única manera que nos podemos asegurar de que el buen resultado perdure en nuestros vendedores, es a través del gerente.

Si, el gerente tiene la responsabilidad de que esto perdure.

En mi humilde opinión, yo creo que hoy en día la eficacia de un buen gerente no se mide cuando el lote está lleno de clientes; sino más bien cuando el lote está vacío de clientes y aun así, logra que su equipo venda carros. Es ahí donde realmente se ve quien es un buen gerente.

Claro que eventos como los del fenómeno “chatarra” puede afectar nuestro performance, como también lo es el banco, el mal crédito, la competencia irrazonable e inclusive hasta “la lluvia”; pero si se fijan bien estimados colegas, ninguno de nosotros controlamos estos factores. Sin embargo, solemos referirnos a ellos como los causantes de nuestras dificultades.

Por supuesto que en algún grado estos factores pueden afectarnos, pero yo creo que hay otros factores más importantes que afectan nuestro performance y de los cuales nosotros si tenemos control absoluto como: Establecer metas claras, reales y alcanzables, monitorearlas todos los días, tener una actitud positiva, hacer que nuestros vendedores sigan los pasos de la venta, que eviten discutir el precio en el lote con los clientes, hacer que contesten correctamente las llamadas telefónicas, que den seguimiento a los clientes vendidos y a los no vendidos, ayudarlos a mejorar sus destrezas de negociación y cierre, en fin, que trabajemos con ellos 8 horas al día.

Ojo, no que estemos con ellos 8 horas en el dealer, sino que trabajemos con ellos 8 horas en el dealer.

Como verán, estos son elementos que muy probablemente el vendedor común no desee o quizás sepa llevar acabo, pero si están liderados por un buen gerente que sepa y quiera hacerlo, estoy seguro que los resultados finales del mes serian otros y que perdurarían.

No quisiera terminar sin antes compartir con ustedes un pensamiento que escuche hace mucho tiempo y del cual aprendí algo muy importante; “No importa si la industria disminuye un 30, 40 o 50%, yo siempre haré de lo que quede mi 100%”.

Éxitos

PD Si es de su agrado, compártanlo con sus amigos y colegas. Para mayor información y escritos (blogs) visítennos en www.consultorautomotriz.com