Uno de los primeros comentarios que escucho de mis colegas de la industria automotriz luego de las múltiples reseñas de algunos rotativos locales; muchas de ellas erróneas, es la desconfianza que crea ese tipo de noticias en el consumidor.
Podrás pensar que luego de sembrada la duda, el daño ya está hecho, pero lo cierto es que aun antes de ser inundados por tanta mala propaganda, no éramos vistos como los profesionales más confiables tampoco.
Quizás no sea de tu agrado escucharlo, pero es la verdad.
Se dice que la compra de un carro es la segunda compra más importante para los consumidores después de la casa. Sin embargo, en Puerto Rico, debido a la deficiente infraestructura de la transportación pública, muchos consumidores se han visto obligados a comprar más que por gusto, por necesidad. Por lo tanto muchos compran el carro, antes que la casa.
Habiendo entendido la magnitud de este hecho, hagamos el ejercicio de ponernos en los “zapatos” del cliente y respondamos a esta pregunta:
Si yo fuera el cliente, ¿Estaría dispuesto a poner una compra “tan importante” en las manos de un individuo con el cual acabo de mediar palabra (por lo general menos de 10 minutos)?
Estoy seguro que tu respuesta sería NO.
Estimado Colega, los clientes seguirán llegando, pero debes entender que si perciben en un segundo que el vendedor no es confiable, inmediatamente lo rechazarán y, por lo tanto, no pondrán en sus manos tan importante compra. Y aunque los atributos del vehículo y el precio son importantes, más importante aún es crear un vínculo de confianza y esto sólo se logra, invirtiendo tiempo con el cliente.
Tratar de empujar al cliente en los primeros 10 minutos a tomar una decisión de compra, lo único que nos lleva es a hacer de un perfecto comprador, un perfecto “shopper” y más desconfiado.
No tendremos el control de lo que irresponsablemente los políticos promuevan ni de lo que la prensa publique, pero lo que sí podemos hacer es desarrollar y perfeccionar métodos que permitan hacer que la desconfianza se torne en confianza.
Te deseo el mejor de los éxitos.
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