Recientemente NADA a través de su revista, NADA Headlines, reseñaba en un artículo la “nueva forma” en que los consumidores están comprando vehículos alrededor del mundo y en EU basado en un estudio de The Mckinsey Report.
En el mismo mencionaban los múltiples medios; particularmente el internet, que el consumidor utiliza para hacer su análisis y crear estrategias de negociación antes de visitar un concesionario.
Para mi sorpresa, el artículo dice que luego que el consumidor hace su análisis y crea sus estrategias, hoy en día solo visitan un promedio de 1.6 veces el concesionario antes de comprar un carro. Contrario a años anteriores que era un promedio de 5 visitas previas a los concesionarios antes de comprar.
Aunque todos los medios utilizados para atraer al consumidor son buenísimos, una vez que el cliente llega al concesionario (1.6 veces como nuevo promedio), se torna nuevamente en una transacción entre el vendedor y el cliente.
Esto nos deja ver claramente que tanto nuestros procesos de ventas; como nuestros equipos de ventas, tienen que ser mucho más eficientes que antes; porque al parecer, ¡no habrá segunda oportunidad!
Durante los adiestramientos que ofrezco, es usual que los asistentes me oigan decir con mucha frecuencia y entusiasmo que para mí, el mejor momento para hacer un negocio es ahora.
Como resultado de ello, en más de una ocasión se ha mal interpretado mi pensar y se ha confundido como presión al cliente, pero lo cierto es que yo no profeso el hacer el negocio ahora con el propósito presionar al consumidor; sino más bien, con el propósito de crear urgencia.
Para crear dicha urgencia, hay que seguir una serie de pasos que requieren primero de invertir tiempo con el cliente para establecer un vínculo de confianza. En otras palabras, antes de proponer hacer el negocio ahora, debemos hacernos merecedores del patrocinio del cliente, de lo contrario este asimilará nuestra propuesta de hacer el negocio como un elemento de presión.
Siempre he pensado que el mejor momento de hacer un negocio es ahora, porque tengo al cliente frente a mí, mirándome a los ojos, en las circunstancias más favorables del mundo. Creo fielmente que es este tipo de pensar, llevado de la mano de un buen proceso de ventas, el que convierte lo que equívocamente para algunos colegas aparenta ser presión, en urgencia.
El solo hecho de que el cliente hoy en día visite un promedio de 1.6 veces el dealer antes de comprar, creo que es lo que hace que el factor ahora tenga actualmente otra connotación. ¿No lo crees? Porque el no entenderlo así, podría hacerte desperdiciar en este momento, quizás la única oportunidad (1.6) que te dará el cliente de venderle un auto ahora.
Te deseo el más grande de los éxitos
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