Incrementar la ganancia en los concesionarios no descansa simplemente en los hombros del departamento de ventas de vehículos, sino también en el departamento de servicio. En un mercado con buenos y malos meses de ventas, el Departamento de Servicio suele ser el centro de producción de ganancias más rentable y constante que existe en los concesionarios.
Lamentablemente, la habilidad de hacer estos centros de servicio más rentables se ha visto perjudicada inicialmente por la falta de introducción formal al departamento de Servicio por parte de los vendedores, el desconocimiento de los múltiples beneficios que puede adquirir el cliente y la creación de empresas como Pep Boys, Western Auto, “Papo Mecánica” (sin alusiones personales), etc.
Estas empresas, modelando las operaciones de los dealers autorizados, inicialmente se llevaron los negocios de mecánica liviana, pero hoy en día son mucho más agresivos y ofrecen reparaciones de alto calibre en casi todas las marcas de vehículos. Además, han desarrollado procesos estandarizados de inspección, diagnósticos, ventas, servicio e interacción con los clientes; procesos que frecuentemente retienen al cliente para siempre.
“Todas las interacciones con los clientes son cruciales”. Crear programas que desarrollen clientes de por vida, es vital. En la venta de un vehículo nuevo, es imperativo crear la necesidad y el deseo en los clientes de visitar las instalaciones de servicio cuantas veces sea necesario.
Desarrollar y administrar un buen Departamento de servicio bien pudiese ser la solución para robustecer nuestras finanzas y compensar la merma de ingresos que ha dejado la baja en las ventas de vehículos.