Durante mi último recorrido visitando los concesionarios alrededor de la Isla, me he topado con una serie de personas que me dicen que “los tiempos han cambiado, que el negocio ha cambiado y que el cliente ya no es el mismo de ayer. Ahora son mucho más conocedores y saben más que nosotros”.
La verdad es que tienen acceso a mayor información y por lo tanto se preparan mejor antes de salir a comprar un vehículo, pero eso no significa que sepan necesariamente más que nosotros.
Como quiera que sea, esta percepción que tienen los vendedores de autos con respecto a sus clientes, los ha llevado a la conclusión de que la mayoría de ellos solo están pendientes al precio que van a pagar por el vehículo.
Dice un viejo adagio que “a veces no vemos las cosas como son, sino como somos” y bien puede aplicarse a este fenómeno que nos esta afectando.
Si bien es cierto que el cliente esta mejor preparado, es mas sofisticado y tiene acceso a mayor información, no es menos cierto de que el proceso mental por el cual tienen que pasar, antes de tomar una decisión de compra, sigue siendo el mismo de los clientes del 70’, 80’ y 90’.
Nadie, absolutamente nadie compra nada, ha no ser que lo que este adquiriendo satisfaga sus gustos, requerimientos y necesidades. Y para llevar a cabo esto, el vendedor tiene que llevar a cabo un buen proceso de ventas.
La venta de un producto, va mucho mas allá del precio, y esto es algo que debemos lograr que nuestra fuerza de ventas logre entender a cabalidad.