Como es bien sabido, la compra de un vehículo es considerada la segunda compra de mayor importancia después de la compra de la casa. Sin embargo, en Puerto Rico ésta segunda posición bien pudiese alcanzar a la primera.
Quizás sea la poca infraestructura de transportación pública, pero lo cierto es que diariamente cuando llenamos solicitudes de crédito, nos percatamos que los clientes tienen uno o dos vehículos en sus hogares. Dudo mucho que sea por que les sobra el dinero, o por que les gusta coleccionar vehículos, pero la realidad es que el consumidor se ha visto obligado a adquirirlos para llevar a cabo su diario vivir. Convirtiendo el hecho en la compra de mayor envergadura para muchos de ellos.
Considerando esto, pongámonos en los “zapatos” del cliente y respondamos a esta pregunta:
¿Estoy dispuesto a poner una compra “tan importante” en las manos de un individuo con el cual acabo de mediar palabra? (generalmente dos minutos)
Si bien es cierto que los atributos del vehículo, del concesionario y los pormenores del financiamiento son importantes, más importante aún es crear un vínculo de confianza con el cliente, y esto solo se logra invirtiendo tiempo con él.
No podemos pretender “cogerlo por los pelos” y empujarlo en dos minutos a tomar la segunda decisión de compra (¿o será primera?) mas importante en su vida. Esta práctica a lo único que nos lleva es a crear un perfecto comprador en un perfecto “shopper”.
El desarrollo y perfección de métodos que permitan crear vínculos de confianza con el consumidor, es lo que distingue a los vendedores buenos de los no muy buenos.