Me comentaba un amigo, que pensaba que los sistemas ya no funcionaban como antes. Cuando le pregunte a que se refería específicamente, me comento que “los clientes ya aprendieron a negociar y por lo tanto es muy difícil tratar de maximizar nuestras ganancias y ultimadamente venderle un vehiculo”.
Entonces le pregunte a que sistema se refería y me dijo que a todos, particularmente el APB. Me impacto su respuesta, puesto que este amigo lleva más de 15 años en la Industria, pero al parecer no ha comprendido el verdadero objetivo de los sistemas, incluyendo el de APB.
Es indudable que en nuestro negocio se negocia, y que la cantidad de la ganancia depende de esa misma negociación. Sin embargo, yo creo que la negociación es un “arte” que va mucho más allá de sumar y restar algunos dígitos.
No se si este concepto se pueda entender, pero para mi la negociación empieza desde que saludamos al cliente y quisiera dejar nuevamente bien claro, que no estoy hablando de dólares y centavos.
El arte de la negociación empieza con la habilidad de saber escuchar al cliente. Recuerdo como si fuera hoy las palabras “halagadoras” de algunos amigos, “tu hablas tan bien que venderías cualquier cosa”, “Le venderías una nevera a un esquimal’’, etc.
Aunque halagadoras, esos comentarios nos llevaron a pensar que nuestro éxito en las ventas estribaba en la elocuencia y no necesariamente en nuestra habilidad de saber escuchar.
Pues bien, ¡el buen vendedor no es aquel que sabe hablar, sino el que sabe escuchar! y es escuchando que podemos llevar acabo un buen proceso de ventas. JV decía que si llevamos a cabo un buen proceso de ventas, negociar es opcional, y no se equivocaba.
Todos los procesos de negociación son buenos, pero son irremediablemente inefectivos si no llevamos acabo un correcto proceso de ventas (cualquiera que este sea).
Inténtalo hoy. Escucha a tu cliente con atención. Estoy seguro que El te dirá como quiere que le vendas. Después de todo, los clientes no andan buscando un carro sino un ¡VENDEDOR!