Definición: cliché. (Del fr. cliché). m. Idea o expresión demasiado repetida o formularia.
Hace unos días tuve la oportunidad de hablar con un buen amigo que me comentaba su gran angustia por la situación en la que se encuentra la producción de ventas de su concesionario.
En su afán por querer escuchar una respuesta lógica que justifique su actual situación, me preguntó ¿Qué esta pasando con la Industria? ¿Cómo le va al resto de los dealers en PR? ¿Dónde están los clientes? Etc.
Uno de sus cuestionamientos que más me llamo la atención fue: ¿Qué estamos haciendo mal? A lo que le conteste; no lo sé, habría que analizar cuál es la situación de tu concesionario.
Empecemos por el principio; ¿Cuántos “ups” promedio maneja su concesionario cada mes? ¿Cuán frecuentemente realizas reuniones de “one on one” con tus vendedores? ¿Cuál es actualmente en tu concesionario el “Closing ratio”? ¿Cuál es actualmente en tu concesionario el porciento de demos?
Como era de esperarse, no pudo contestar con exactitud. Entonces le dije, “No se puede administrar nada que no se pueda medir” y se que suena como cliché, pero es la pura verdad.
Es curioso como llegamos a subestimar la importancia de esas viejas y a veces tan usadas expresiones que nos dejaron como legado algunos conocidos y otros desconocidos sabios
Como decía Sócrates, “Aprender es recordar” y estoy seguro que gran parte de lo que siempre se sugiere que se haga en esta situación, ya es bien conocido por nosotros. Pero lamentablemente, “A veces estamos en el bosque y no vemos los árboles”.
Quizás una forma de buscar una inmediata solución es volver a utilizar lo básico que se sabe que funciona.
Producto → Aquí → Ahora → Precio
Como bien saben “Toda travesía empieza con el primer paso”, así que retoma el control de tu operación de ventas llevando el proceso como es. Y por favor, “No juzgues el libro por su cubierta” tomate tu tiempo y trabaja a tu cliente como si fuera el único que recibirás el día de hoy.
Recuerda que después de todo, “Mas vale pájaro en mano que cientos volando”.
¡Éxitos!