Apuesto a que es uno de los grandes cuestionamientos en la mente de todos los que trabajamos en esta industria.

El problema es que muchos de nuestros colegas se pasan horas tratando de contestar a esta gran inquietud, más bien justificándose y dándose razones por las cuales no están vendiendo más carros. Peor aun, a veces concluyen que no hay nada que esté en su poder que les permita cambiar este estatus.

La verdad es que no existe una sola respuesta, pero si queremos contestar mas sabiamente a esta pregunta y buscarle una solución, seria necesario hacerlo desde el punto de vista de ¿cómo podemos vender mas carros? versus ¿por que no vendemos mas carros?

Durante las ultimas conferencias que he ofrecido, me doy cuenta una y otra vez, como nuestros gerentes reaccionan con ingenuidad ante la realidad de que son los principios básicos los que realmente determinan porque vendemos mas carros y que dichos principios están bajo nuestro control.

Cuando digo principios básicos, me refiero a esto:

Si mi equipo de ventas mejorara sus destrezas en la organización de su día, en establecer metas claras, en monitorear su progreso, en mantener una actitud positiva, en seguir los pasos básicos de la venta, en evitar discusiones de precio en el lote, en manejar objeciones de clientes, en cierres, en negociación, en prospectar en busca de nuevos y mejores clientes, en seguimiento a clientes no vendidos y vendidos, y en el manejo de llamadas entrantes al concesionario, ¿Venderíamos más carros?

Y si como gerente, entendiera que mi trabajo mucho mas allá de llenar un “worksheet”, es el de reclutar al personal correcto, es el de hacer valer los procedimientos de la compañía, es el de adiestrar, es el de motivar, es el de liderar a mi equipo, ¿venderíamos más carros?

Creo que la respuesta es contundente.

Como veras, son muchos los principios básicos que están bajo nuestro control que nos pueden ayudar a vender más carros.

No tengas temor en utilizarlos. Después de todo, son cosas que ya las sabes, solo tienes que ponerlas en función.

Te deseo el mejor de los éxitos

Jorge Armando Escudero
J&S Consulting