En los últimos meses he tenido la oportunidad de participar activamente en dos de los  ya famosos “Grandes Eventos de Ventas de Autos” celebrados en la Isla.

Es curioso cómo han proliferado este tipo de actividades y lo productivo que ha resultado ser para muchas corporaciones y por supuesto para el consumidor. Y aunque requiere de un gran andamiaje (inversión, estructuración, administración, etc.), creo que el éxito de dichas actividades descansa en la emotividad de la gente.

No solo la emotividad que crea en el consumidor, sino más bien en la emotividad que crea en los(as) ejecutivos de ventas y más aun, en los gerentes generales e inclusive, dueños. Si ¡dueños!

Desde el primer día, todos ellos parecían niños en Disney. Con un cierto grado de nerviosismo, inquietud y desesperación, esperaban  ver todo lo que les depararía los próximos 5 días en este “gran parque de diversión”.

Y no es que trate de comparar algo tan serio como nuestro negocio con un parque de diversiones, pero a pesar de que hubo momentos donde se experimento un alto grado de stress, era evidente ver en sus rostros la alegría que sentían (casi infantil), cada vez que vendían un carro. Para muchos de los dueños y gerentes generales asistentes (dicho por ellos), era como redescubrir él porque llevan este negocio tan metido en sus venas.

Almorzando ayer con unos buenos amigos y colegas (EGG, AA y JAC), uno de ellos me preguntaba mi opinión respecto a cuánto tiempo más durará la efectividad de los ‘’grades eventos’’. Debo confesarles que no creo que exista una persona que pueda pronosticar tal resultado, a no ser que tenga una gran cualidad psíquica; y aun así, lo dudo.

Sin embargo, creo que sería más recomendable preguntarnos cuánto tiempo puede durar en nosotros la emoción que sentimos en los eventos y cómo podríamos trasladar con nosotros ese sentido emotivo tan elevado a nuestros concesionarios.

La emoción es la clave para vender, pero lamentablemente, este factor tan importante es a menudo despreciado o quizás no apreciado por todos los que trabajamos en la industria automotriz.

Puesto que no podemos delegar la responsabilidad de cumplir con nuestras metas mensuales de ventas en otro posible “gran evento”, es extremadamente importante que reconozcamos su importancia y nos cercioremos de implementarlo en nuestros concesionarios todos los días.

¿De qué manera lo podríamos hacer? Sera el tema del próximo artículo. Pero mientras tanto, quisiera dejar a su atención un interesante concepto que aprendí de Goleman,  Boyatzis y Mckee con respecto al desarrollo de la inteligencia emocional, particularmente de los líderes de las empresas.

“Los grandes líderes son personas muy movilizadoras, personas que despiertan nuestro entusiasmo y alientan lo mejor que hay en nosotros. Cuando tratamos de explicar su especial habilidad apelamos a nociones como la planificación, la previsión o el poder de las ideas, pero la realidad es mucho más sencilla; los grandes líderes son personas que saben manejar sus emociones”.