En una conversación con un colega muy admirado (Luis C.), me preguntó quien yo pensaba que era el jefe de los vendedores. El gerente contesté rápidamente, y me dijo que no. Pues será el dueño, volví a responder, a lo cual me dijo que tampoco. Un poco desconcertado le pregunté: ¿Quién entonces es el jefe del vendedor? “El Mercado”, me contestó.

Mientras trataba de reponerme del asombro de su respuesta prosiguió diciéndome: ahora, si el mercado es el jefe, y el jefe (el mercado) suele cambiar a una velocidad cada vez más rápida, ¿por qué el vendedor sigue usando los mismos métodos de ventas?

En este mercado tan cambiante, prosiguió, si se siguen utilizando las mismas estrategias, los vendedores se pueden convertir, por mucho que sepan, en ejecutivos obsoletos. Por lo tanto, en un mercado tan cambiante, a los vendedores no les deberían pagar por lo que saben, sino por lo que están dispuestos a aprender.

No sé ustedes, pero yo estoy completamente de acuerdo con él. Sin embargo, y para no confundir a nadie, es necesario aclarar que la teoría de mi amigo proviene de la sencilla deducción de que antes los ciclos de cambio del mercado se tardaban años pero hoy en día solo tardan meses.

Mientras el proceso mental por el cual el cliente tiene que pasar antes de tomar una decisión de compra no cambia (“nadie te comprará nada, a no ser que en su mente justifique que lo que está adquiriendo tiene un valor y satisface sus gustos y necesidades”), son los métodos de venta los que sí deben cambiar, o al menos, adaptarse al cambio. Es ahí donde debemos mantener a nuestros ejecutivos de ventas en un constante aprendizaje.

El teléfono, el internet y el CRM son herramientas fundamentales para poder estar a la vanguardia de un mercado tan cambiante y tan competitivo. Y es imperativo que nuestra fuerza de ventas aprenda del gran beneficio que el uso de las mismas les puede proporcionar. Quizás el cambio no será visible de la noche a la mañana, pero les garantizo que los resultados de este aprendizaje repercutirán en el futuro de la empresa por muchos años, a pesar del constante cambio del “jefe” (El Mercado).

Creo amigo colega, que es momento de evaluar si pagas o estás siendo pagado por lo que sabes o por lo que estás dispuesto a aprender.

EXITO