No es vender; sino más bien, saber vender

En anteriores ocasiones he mencionado que por lo general los clientes no andan buscando un pago, un pronto, un interés, ni incluso un carro; sino a un vendedor profesional; y  cuando lo encuentran, es en ese lugar donde compran.

Pero, ¿Que es un vendedor profesional y que lo diferencia de uno amateur?

Por lo general, se cree que el buen vendedor es la persona que habla, negocia, entrega y que siempre esta dispuesto.

Si me permiten, estableceré mi definición de estos cuatro elementos.

Apuesto que en algún momento alguien te ha dicho; “Eres tan elocuente que debes venderle una nevera a un esquimal”. Aunque aparentan ser palabras halagadoras, en muchos casos nos ha creado una definición errónea de lo que es un buen vendedor.

Hablar es un factor que ayuda en nuestra profesión, pero solo es la superficie de lo que en esencia debería ser un vendedor. La realidad es que el buen vendedor no es aquel que habla, sino aquel que sabe escuchar, y escuchar bien.

Los clientes suelen llegar con la intención de hacer la segunda compra de mayor envergadura en su vida y se topan un individuo “negociante” que en menos de 10 minutos de haberlo conocido, trata de venderle tan importante compra a base de números (pronto, pago, interés, términos, etc.)

¿Creen ustedes que el cliente estará en disposición de poner la segunda compra de mayor envergadura en su vida, en las manos de una persona a quien escasamente conocen? ¿Lo harías tú? No te estoy escuchando, pero creo que tu respuesta seria que no.

Yo creo que la negociación no es solo un proceso, sino más bien un arte que va mucho más allá de sumar o restar números. Empieza desde que saludamos al cliente y se convierte en un proceso mucho más sencillo y relajante cuando existe un vínculo de confianza, que con seguridad, toma mucho más de 10 minutos desarrollar.

Se estima que el 10% de los clientes nunca compran, el 75% compran, pero son difíciles y que el 15% de nuestra clientela siempre compra. Estos últimos son a los que comúnmente se refieren en los dealers como “palomones, palomas heridas o sencillamente fáciles de vender”.

Basado en este hecho te haz preguntado ¿A cuantas personas de las que estoy atendiendo les estoy vendiendo? Para hallar una respuesta, tendrías primero que saber ha cuantas personas estas atendiendo, cosa que por lo general no sabes a ciencia cierta ¿verdad?

Ahora, si haces un rápido análisis y tu respuesta es que estas solo vendiendo a un 15% de los clientes atendidos, realmente ¿que esfuerzo estas haciendo por venderle al clientes que no son fáciles de vender?

Es por eso que llegan al concesionario, ponchan, desayunan, se actualizan con las noticias, conversan al respecto y entonces se sientan a esperar a que llegue un cliente para ellos atender. En otras palabras, se sientan a ver que las cosas pasen, cuando deberían estar pendientes y dispuestos a hacer que las cosas pasen.

Yo creo que todos los vendedores siempre están dispuestos y llegan al concesionario con deseos de vender. El problema es que llegan con deseos pero no tienen ningún plan de acción.

Que el vendedor profesional tiene que hablar, negociar, entregar y siempre estar dispuesto; claro que si, pero basados en la verdadera definición de estos tan importantes elementos.

Éxitos.