Siempre he reconocido que la posición del gerente de ventas, es una extremadamente importante. Y si no esta suficientemente claro, solo verifica, cuantos vehículos entrega tu dealer cuando tu gerente esta en sus días libres, enfermo, vacaciones o simplemente fuera del concesionario en importantes menesteres como adiestramientos.
Claro que nos hemos dado cuenta que cuando no esta el gerente de ventas, no se entregan carros o quizás debo decir, mas carros. Pero ¿que estamos haciendo para enmendar esta situación?
En un anterior escrito (¿Existe en tu dealer alguna persona “indispensable”?) mencioné que siempre he pensado que el factor humano es probablemente el capital más importante dentro de cualquier compañía. Y que basado en este factor, es sensato decir que nunca se debe escatimar en invertir tiempo, esfuerzo y dinero para lograr llevar a nuestro personal al más alto nivel de excelencia.
Entonces, ¿Porque no invertir tiempo, esfuerzo y dinero en desarrollar a nuevos lideres que puedan “correr” el departamento de ventas en ausencia del gerente?
A mi modesto entender, lo primero que tendríamos que hacer, es crear e implementar un proceso estándar que pueda ser fácilmente duplicado. Luego deberíamos identificar a la persona que pueda tener las cualidades necesarias para llevar a cabo una tarea tan importante; y por último, deberíamos adiestrarlo(a) formalmente.
Repito, estandarizar un proceso → identificar a la persona con cualidades → adiestramiento formal.
Aunque en muchos concesionarios aparenta haber un proceso, por lo general no esta correctamente establecido. Muchos piensan que es solo cuestión de registrar un cliente en el “log” y poner números en un “worksheet”.
Por otro lado, en muchos casos se ha identificado a las personas menos indicadas, basando nuestra elección, en elementos que no son los más apropiados.
Y curiosamente en la ultima fase (adiestramiento formal), es donde suele surgir el ultimo contratiempo; y aunque la palabra lo sugiere, no tiene que ver con tiempo, sino mas bien con dinero. Si, el dinero que costaría enviar a esa persona a tomar un adiestramiento gerencial formal.
Estimado colega, si lo anteriormente mencionado es lo que estas experimentando en tu concesionario, te sugiero que hagas el siguiente cálculo: Si producto de la ausencia del gerente de ventas (aproximadamente 25 días al año) dejas de vender una (1) venta más por día, ¿Cuál seria el impacto financiero anual de 25 unidades más multiplicado por tu promedio de ganancia por unidad?
Establecer un proceso estándar, identificar a la persona cualificada y adiestrarla, es tu plan “B” y con seguridad te garantizará el éxito todo el tiempo.