Puede ser que pienses que hablaré de un mecánico, pero lo cierto es que hablo de nuestros colegas vendedores.
Cada vez que veo a los vendedores tratar de lidiar (bregar) con cualquier objeción de parte de los clientes, suelen utilizar una sola “herramienta”; el precio, o cualquier cosa que tenga que ver con números.
En otras palabras, si el cliente le dice que no quiere comprar, inmediatamente le proponen bajarle el precio, el pago, el interés, el pronto, o cualquier cosa que tenga que ver con números.
Pero ¿Son los números las únicas herramientas que nuestros vendedores tienen pata lidiar con cualquier objeción de compra que se les presente?
Claro que no, pero lastimosamente, ellos piensan que si.
Durante los adiestramientos gerenciales que realizo, uno de mis principales objetivos es lograr que los gerentes implementen dentro de sus actividades diarias, adiestramiento a sus vendedores; y aunque no pretendo que inviertan horas llevando esto a cabo, deben hacerlo todos los días.
Pero, ¿Por que?
Pensemos en este detalle; si le damos a nuestros vendedores un “martillo” como herramienta para lidiar con objeciones, el o ella estarán bien mientras encuentren “clavos” como objeciones, pero ¿Qué pasara cuando en vez de “clavos”, se encuentren con un “tornillo” como objeción? Pues en vez de atornillarlo, terminaran indudablemente clavando el tornillo, puesto que solo tienen un martillo como herramienta.
Estimado Colega, ante el reto de tener hoy por hoy un cliente mejor educado, mas sofisticado y con acceso a mayor información, es necesario ayudar a nuestros vendedores a “llenar sus cajas de herramientas” para evitar que quieran “clavar” todas las objeciones.