Mi Humilde Opinión

Como parte de los escritos de La Industria Automotriz en PR, se me ocurrió hacer un compendio de todos los artículos antes escritos, pero con la idea de ver si alguno de ellos pudiesen contestar algunas de las inquietudes o preguntas mas comunes de nuestra industria.

Esperando que mi humilde opinión al respecto pueda servirles de algo, lo pongo a su consideración

• ¿Qué es lo nuevo que tengo que aprender?
• ¿Hay alguna solución que nos ayude a “salir del hoyo”?
• ¿Qué pasa con la Industria Automotriz?
• ¿Cuántas veces lo debo tratar?
• ¿Qué pasa con los clientes de hoy en día?
• ¿Como puedo hacer llegar mas clientes a mi concesionario?
• ¿Cómo puedo crear un equipo de trabajo ganador?
• ¿Como puedo administrar mejor el tiempo y las actividades de mis vendedores?
• ¿Como puedo administrar mejor mi tiempo y mis actividades?
• ¿Cómo puedo cerciorarme de que los esfuerzos me den los resultados que espero?
• ¿Por qué 300?
• ¿Como puedo incrementar mis ganancias en el concesionario?
• ¿Como puedo reducir mis gastos?
• ¿Sabes quien es tu mejor vendedor?
• ¿Cómo llevo acabo mi proceso de ventas?
• ¿Qué podemos aprender del “Bonche”?
• ¿Como puedo aprender de mis errores?
• ¿Si No lo hago hoy, lo puedo hacer mañana?
• ¿Somos lo que pensamos?
• ¿Qué estamos haciendo mal?
• ¿Es la negociación un arte?
• ¿Por qué todos mis clientes “lo tienen que pensar”?
• ¿Cuál es el verdadero “poder”?
• ¿Cuál es el costo de la ignorancia?
• ¿Cual es el próximo nivel?
• ¿Que es lo que buscan los clientes?
• ¿Cómo son los últimos 10 días del mes?
• ¿Cómo son los primeros 20 días del mes?
• ¿Qué tan bien nos fue el mes de agosto de 2009?
• ¿Por qué es mejor trabajar unidos?
• ¿Cual es la “Historia”?

1. ¿Qué es lo nuevo que tengo que aprender?
“Aprender es recordar”. Lo decretó Sócrates hace muchísimos años atrás, y aun hoy sigue siendo verdad. Creo que la genialidad de un pensamiento tan básico pero tan profundo, estriba en el uso de nuestro sentido común. Pero como decía JV,  “a veces el problema con el sentido común, es que no es muy común”

Me explico. No hace mucho tiempo atrás, ofrecí una conferencia de ventas para la Industria Automotriz, y como todo buen vendedor, la anuncié a través de diferentes medios. Esto provocó que recibiera una serie de llamadas, principalmente de Gerentes y Vendedores, muchos de los cuales ya han sido expuestos a los principios “básicos de la venta”.

En sus llamadas, lo primero que preguntaban era si el tema principal de la conferencia sería los puntos “básicos de la venta”, a lo cual yo les contestaba que sí.

No acostumbro a asumir, pero en esta ocasión debo asumir que no les interesó asistir a la conferencia “porque en un negocio que se lleva tan de prisa, no tienen tiempo para repasar algo que ya conocen”.

Y la verdad es que no solo lo conocen, sino que también saben de su gran efectividad al aplicarlo. Sin embargo (y esta vez no estoy asumiendo), estoy completamente seguro que aun sabiéndolo, no lo utilizan.

¿Por que es esto?

Puede haber muchos factores que impiden que vean con claridad la efectividad del uso de lo básico, pero creo que principalmente se debe a que no han entendido que aprender más a como vender un vehículo depende de la perfección con la que se lleve acabo el proceso de la fórmula básica (que ya saben).

Esta perfección se logra con la práctica continua. Y cuando decimos práctica continua, es necesario recordar que el proceso requiere de invertir tiempo con el cliente. Y si invertir tiempo llevando acabo el proceso básico de ventas con el cliente puede significar que vendamos un carro todos los días, entonces ¿Cuál es la prisa?

Nunca olvides que “aprender es recordar”, y que al recordar estas aprendiendo

2. ¿Hay alguna solución que nos ayude a “salir del hoyo”?
Para mí, siempre ha sido y será un placer poderme dirigir a mis colegas de la Industria Automotriz. Muy en especial cuando se me pide que escriba algo que nos pueda ayudar a “salir del hoyo” (en virtual referencia a la situación problemática en que se encuentra la Industria Automotriz en Puerto Rico)

Sin embargo, antes de expresar mi punto de vista, sería bueno analizar el concepto “problema”.

La ausencia de problemas no es significado de paz y felicidad. De hecho, el día que no los tengamos deberíamos preocuparnos por que muy probablemente estaríamos muertos.

Me explico; los problemas requieren soluciones → para solucionar se requiere ejecutar cambios → y los cambios siempre, siempre traen problemas. Por lo tanto, los problemas llegaron para quedarse y tenemos que aprender a lidiar con ellos.

Yo aprendí de A.R., que una de la formas mas sencillas de lidiar con problemas, es cambiándole el nombre a Retos. No sé, si fue por mi espíritu competitivo, pero lo cierto es que en el mismo momento que cambié el significado, empezó a cambiar toda mi perspectiva con respecto a los “retos” que confrontaba.

Quizás por ahí debiéramos de empezar, puesto que para nosotros (compañeros todos triunfadores de la Industria), un reto siempre nos pone a la expectativa de ganar.

¿Ya lo hiciste?

Pues lo que acabas de realizar, es un cambio mental de cómo percibes las cosas de acuerdo al significado que les das.

Hoy les quiero decir, que podemos retomar el control de nuestra Industria, pero lo tenemos que hacer cambiando primero nuestra manera de pensar.

¿Qué bien les puede hacer a nuestros clientes y vendedores, estar bombardeados constantemente por lamentos, críticas, y pronósticos grises y desastrosos? Absolutamente nada.

Sé que hay cosas malas, pero les garantizo que existen mucho mas cosas buenas. Enfoquémonos en ser agradecidos por todas las cosas buenas que aun tenemos, y en este estado de gratitud, estoy seguro que veremos todo con mas optimismo.

¡3. ¿Qué pasa con la Industria Automotriz?
La realidad de nuestra industria es que esta atravesando por una transformación. Es una industria en evolución.

Muchos de nuestros colegas tienen distintas opiniones respecto a por que; que si la economía, que si los bancos, que si la recesión, etc. Sin embargo; a mi modesto entender, estas razones lo único que han logrado es acelerar el proceso de evolución.

Si nos fijamos a nuestro alrededor, nos daremos cuenta que todas las industrias, para poder satisfacer a las peticiones y en muchos casos exigencias de un cliente mas educado, mas informado y mas sofisticado, han tenido que realizar una serie de cambios.

Uno de esos principales cambios, ha sido la preparación del personal para lidiar con las múltiples demandas de su negocio. La Industria Automotriz no debe ser una excepción.

Indudablemente estamos en una industria cambiante, y a medida que el negocio se siga sofisticando, se convertirá en un negocio más complejo y por ende requerirá de un personal más educado y más sofisticado.

“No es cuantos clientes dejaron de comprar, sino cuantos van a comprar”

Indiferentemente de los resultados de los  años pasados, considero que existen por lo menos 70,000 clientes dispuestos a comprar un vehículo nuevo en el 2009 y otros miles comprando vehículos usados. ¿Esta tu personal preparado para ser merecedor del patrocinio de ese cliente? ¿Con cuanto de este “pastel” te quieres quedar?

Hoy en día, el que quiera estar en un showroom con la facilidad y la facultad de ejecutar una presentación, negociación y venta de un vehículo, debe tener una serie de conocimientos que solo un profesional lo tiene.

Hay que procurar darles todas las herramientas que sean necesarias para convertirlos en profesionales de la venta de automóviles. Recuerda que el “asset” mas importante que tiene una corporación es el poder humano y no se equivocan.

4. ¿Cuántas veces lo debo tratar? 
Hablamos en una respuesta anterior con respecto al significado que le daremos a las cosas o eventos con el propósito de convertirlos en Retos.

Quizás lo que contaré a continuación no sea tu experiencia, pero quizás sea la de alguien que tú conoces. Por favor, compártelo con el o ella.

Bien al principio cuando “algunos” vendedores comenzaron en el negocio de automóviles, empezaron con todas estas grandes ideas, ansias y entusiasmo, pero a medida que fue transcurriendo el tiempo y debido a ciertos “fracasos” o quizás por que alguien les dijo que tendrían que ser ilusos para pensar que este negocio era fácil, provocó que bajaran sus estándares, y en el minuto que hicieron eso, su vida se convirtió en trabajo.

Además, se permitieron así mismos llenarse de sentimientos de frustración y temor; y por temor a “fracasar” nuevamente, dejaron de intentar.

Se han preguntado alguna vez, ¿Por qué es que la inmensa mayoría de los humanos caminan?

Pues debe ser por que en su niñez; mientras gateaban he intentaban caminar, cada vez que se caían,  nadie les dijo que no trataran nuevamente y se quedaran gateando, ni mucho menos se quedaban llorando para siempre.

Es mas, creo que si alguien se los hubiese dicho, los niños por su estado natural, hubiesen seguido tratando hasta que lograran caminar, haciendo caso omiso a lo que alguien les dijera.

Ahora me pregunto; si esta en nuestro estado natural seguir tratando, ¿Por qué no lo hacemos una vez mas?

Para poder llenar tu día de sentimientos como entusiasmo, alegría, felicidad, orgullo y confianza, tenemos primero que nada decidir volverlo a intentar.

Pensemos que cada uno de estos sentimientos que nos hacen felices son “músculos” emocionales, y pongámoslos en entrenamiento.

Pero así como no podemos ir una sola vez al gimnasio y pretender parecer Mr. O Mrs. Olimpia, tanto los músculos de tu cuerpo como tus “músculos” emocionales, tienen que irse desarrollando día a día.

Recuerda, esta en nuestra naturaleza. Trata cuantas veces sea necesario hasta que “camines”.

5. ¿Qué pasa con los clientes de hoy en día?
“Los tiempos han cambiado, el negocio ha cambiado y el cliente ya no es el mismo de ayer. Ahora son mucho más conocedores y saben más que nosotros”.

La verdad es que los clientes tienen acceso a mayor información y por lo tanto se preparan mejor antes de salir a comprar un vehículo, pero eso no significa que sepan necesariamente más que nosotros.

Como quiera que sea, esta percepción que tienen los vendedores de autos con respecto a sus clientes, los ha llevado a la conclusión de que la mayoría de ellos solo están pendientes al precio que van a pagar por el vehículo.

Si bien es cierto que el cliente esta mejor preparado, es mas sofisticado y tiene acceso a mayor información, no es menos cierto de que el proceso mental por el cual tienen que pasar, antes de tomar una decisión de compra, sigue siendo el mismo de los clientes del 70’, 80’ y 90’.

Nadie, absolutamente nadie compra nada, ha no ser que lo que este adquiriendo satisfaga sus gustos, requerimientos y necesidades. Y la única manera como el vendedor puede llevar a cabo esto, es llevando al cliente por un buen proceso de ventas (producto – aquí – ahora – precio).

La venta de un producto, va mucho mas allá del precio, y esto es algo que debemos lograr que nuestra fuerza de ventas logre entender a cabalidad.

6. ¿Como puedo hacer llegar mas clientes a mi concesionario?
La idea principal seria lograr crear mas trafico de clientes sin necesidad de invertir mayor cantidad de dinero en cualquier medio publicitario. Y quizás la solución sea tan sencilla como prestarle mas atención al factor “Customer Retention” que en el buen español vendría ser algo como; Retención de Clientes.

El mismo se basa fundamentalmente en establecer una relación personalizada y duradera con el cliente desde su primer contacto con el concesionario vía internet, teléfono o personalmente.

A pesar de que todo esto se puede llevar acabo a través del uso de un sistema computarizado, antes de implementarlo debemos cambiar nuestra mentalidad, y procurar difundir correctamente dentro de nuestra organización, las verdaderas razones por la cuales implementar un sistema como el CRM puede ser beneficioso para todos y cada uno de los miembros de nuestra corporación.

El éxito de la implementación de un programa de CRM, depende más de como nuestro personal percibe la importancia del cliente, que de simplemente programar un sistema.

Concientizar, educar, establecer, difundir y profesar esta cultura, debe ser siempre nuestro norte.

7. ¿Cómo puedo crear un equipo de trabajo ganador?
Siempre que llevo acabo mis adiestramientos, indudablemente tengo que hacer una breve reseña de la historia de la industria automotriz. Uno de los puntos que mas destaco, es en la forma como “antiguamente” se empleaba al vendedor.

“Antiguamente” el concesionario solicitaba vendedores, a lo cual una serie de individuos respondían. Si lucían bien y eran más o menos elocuentes, inmediatamente le daban la oportunidad de vender.

La única descripción de sus responsabilidades era vender; por lo cual, la persona a cargo del concesionario le indicaba donde quedaba el lote de carros, y con una palmada en la espalda le deseaba suerte en su nueva carrera.

Escribo “antiguamente”, por que quisiera pensar que es cosa del pasado. Con la alta competitividad de la industria en estos tiempos, tenemos que poner nuestro mejor esfuerzo en escoger a los individuos mas indicados para tan importante labor.

Sugiero que en el proceso de selección nos preguntemos lo siguiente de cada uno de los prospectos:

• ¿Esta capacitado para hacer el trabajo?

-Estudios
-Experiencia
– Referencias

• ¿Llevará acabo el trabajo?

¿Querrá que la relación con mi compañía perdure?
¿La naturaleza del negocio refuerza su naturaleza como persona?

• ¿Será este el jugador correcto para mi equipo?

¿Comparte la misma Visión?
¿Comparte la misma Misión?

Sé que crear un “dream team”, siempre ha sido la meta de todo buen Gerente, por lo cual les recomiendo que se cercioren de emplear solo gente que tenga la habilidad de relacionarse entre si.

8. ¿Como puedo administrar mejor el tiempo y las actividades de mis vendedores?
No requiere de ciencia, sino, de una simple ecuación matemática. Dicen los conocedores de la Industria, que 30% es un promedio saludable de ventas. En otras palabras, si deseamos vender 10 vehículos en un mes, debemos hablar con por lo menos 33 clientes. Y si quieren vender 15, pues el número de clientes que hay que atender son 50.

Hay una variante a este promedio, y depende de la clase de cliente con el cual estamos acostumbrados a tratar (hablaremos de estos mas adelante).

Crear algún sistema por el cual podamos monitorear nuestro esfuerzo de ventas diario es extremadamente importante. Si bien es cierto que un vendedor profesional debe monitorear esta actividad en su agenda diaria de trabajo, creo que la responsabilidad mayor de llevar esto a cabo, recae sobre el cuerpo gerencial.

9. ¿Como puedo administrar mejor mi tiempo y mis actividades?
Dice mi mentor AR, que la acción es el verdadero poder detrás del éxito en cualquier plano de nuestra vida. Pero ¿Qué es acción?Acción es simplemente la habilidad de actuar.

¿Alguna vez haz procrastinado?

¿Qué es procrastinar? Procrastinar es todo lo contrario a actuar. Es dejar para mañana lo que puedes hacer hoy, y si no te das cuenta de que lo estas haciendo, crece en ti poco a poco hasta que toma control de tu vida.

Tanto el éxito como el fracaso no son resultados que llegan a nosotros por arte de magia. Ambos son el resultado de constantes acciones que unidas una tras otra suelen darnos éxito o fracaso.

No sé si esta sea tu condición, pero si lo es, quizás la primera acción del día de hoy deba ser decidirte a cambiar, y si a eso le vas agregando pequeñas acciones todos lo días, estoy seguro que al final del año tendrás muchos y mejores resultados del que te hubiera dejado “esperar hacer para mañana, lo que pudiste haber hecho hoy”.

10. ¿Cómo puedo cerciorarme de que los esfuerzos me den los resultados que espero?
En otro escrito (José F. lo bautizó como cápsula), hablábamos de poner el 100% de esfuerzo en todo lo que realizamos. Y aunque esto es loable, para obtener buenos y mejores resultados, es imperativo entender como.

Si me permiten, quisiera explicarlo relatando una experiencia ocurrida ya hace algún tiempo.

Como de costumbre llegué al gimnasio temprano por la mañana y me tope con este amigo que hacia meses que no veía.

Yo utilizo una tabla donde escribo los ejercicios que realizo, y me percate que mi amigo no la usaba, por lo que le ofrecí una, haciendo hincapié de que además de ser gratuitas, le ayudarían a recordar su rutina.

Entonces ocurrió algo que no esperaba. Mi amigo, respondió a mi ofrecimiento muy cortésmente diciéndome “Jorge, yo todo lo que hago en la vida, lo hago poniendo el 100% de mi esfuerzo y ya”. Debo confesarles de que su respuesta me sorprendió y no me dejo más opción que felicitarlo.

Sin embargo, en mi cabeza siguió dando vueltas el concepto, hasta que vino a mi mente la imagen de un evento. En el mismo me vi solo, naufrago en una balsa en medio del océano. En  mi desesperación por sobrevivir, me vi remando, poniendo el 100% de todo mi esfuerzo para salvarme, pero ¿Qué pasaría si en vez de remar al 100% hacia la orilla, estuviese remando al 100% más hacia el fondo?

Para sacarle un mayor provecho a la acción del 100% de tu esfuerzo, primero debes saber donde estas, a donde vas y porque. Esto queridos amigos se llama “establecer metas”, y es una pieza fundamental para llevarte a las orillas del éxito y evitar que te hundas en el mar del fracaso.

11. ¿Por qué 300?
No, no es el nombre de una película de guerreros epopéyicos, si no más bien una estrategia fundamental para llevar acabo nuestro trabajo.

Se dice en la Industria Automotriz, que el 10% de los clientes están imposibilitados de comprar, que el 15% siempre compran (fáciles de cerrar) y que el 75% son “no compradores” (compradores difíciles). Esto nos lleva a la conclusión de que no todos los compradores son iguales.

Sin embargo, una cosa es reconocer este hecho y otro usarlo como excusa para no utilizar el 100% de nuestro sistema de ventas, con el 100% de nuestros clientes, el 100% de las veces.

Repito,
100% del sistema
100% de los clientes
100% de las veces

Hay también que reconocer, que existen diferentes métodos o sistemas de ventas (hablaremos próximamente). Identifica cual es el más efectivo para ti e implántalo inmediatamente. No permitas que los eventos externos controlen tu carrera hacia el éxito. Recuerda que la verdadera definición de la mediocridad, es no poner el 100% de lo mejor de uno en todo lo que se hace.

12. ¿Como puedo incrementar mis ganancias en el concesionario?
Servicio y Piezas
Incrementar la ganancia en los concesionarios no descansa simplemente en los hombros del departamento de ventas de vehículos, sino también en el departamento de servicio. En un mercado con buenos y malos meses de ventas, el Departamento de Servicio suele ser el centro de producción de ganancias más rentable y constante que existe en los concesionarios.

Lamentablemente, la habilidad de hacer estos centros de servicio más rentables se ha visto perjudicada inicialmente por la falta de introducción formal al departamento de Servicio por parte de los vendedores, el desconocimiento de los múltiples beneficios que puede adquirir el cliente y la creación de empresas como Pep Boys, Western Auto, “Papo Mecánica” (sin alusiones personales), etc.

Estas empresas, modelando las operaciones de los dealers autorizados, inicialmente se llevaron los negocios de mecánica liviana, pero hoy en día son mucho más agresivos y ofrecen reparaciones de alto calibre en casi todas las marcas de vehículos. Además, han desarrollado procesos estandarizados de inspección, diagnósticos, ventas, servicio e interacción con los clientes; procesos que frecuentemente retienen al cliente para siempre.

“Todas las interacciones con los clientes son cruciales”. Crear programas que desarrollen clientes de por vida, es vital. En la venta de un vehículo nuevo, es imperativo crear la necesidad y el deseo en los clientes de visitar las instalaciones de servicio cuantas veces sea necesario.

Desarrollar y administrar un buen Departamento de servicio bien pudiese ser la solución para robustecer nuestras finanzas y compensar la merma de ingresos que ha dejado la baja en las ventas de vehículos.

Ventas
Durante los últimos meses, se ha hablado en la Industria Automotriz de Puerto Rico (Bancos, Distribuidores, Concesionarios y Seguros), sobre la situación actual del mercado y las posibles soluciones a esta encrucijada. Dentro de todas las conjeturas establecidas por los conocedores, existe una gama de razones y soluciones que ameritan consideración.

Todos podemos coincidir que algunas de las razones escapan a nuestro control. Sin embargo, hay una en particular que agrava aun más la “situación”; y esto es, no haber reconocido en el momento apropiado la importancia de la retención de clientes.

“Retención de Clientes” va mucho mas allá de amarrar al cliente a una silla para lograr una venta. Retención del Cliente es lograr a través de su satisfacción, a un “cliente de por vida”.

Solo basta con analizar estos datos:

Esto es el porcentaje de cierre que podemos esperar de cada tipo de cliente. No es difícil darse cuenta de quienes son los clientes mas fáciles de cerrar, y que los mismos, provienen de haber creado con El o Ella una relación estrecha de confianza con el Vehiculo, el Concesionario y el Vendedor.

Enfocarnos en realizar una venta y nada mas, nos expone a fracasar en el futuro. Quizás este periodo en el que nos encontramos, nos permita hacer un análisis mas profundo de la importancia de “Retener a un Cliente de por Vida”.

13. ¿Como puedo reducir mis gastos en el concesionario?
Floor Plan
Es indudable que a esta altura, todos coincidamos en que hay que vender más. Es magnifico que pensemos de esta forma, pero vender más no es simplemente entregar más vehículos.

Muchos de los vendedores y gerentes de los concesionarios, están bajo la impresión de que al vender más vehículos provocan que se gane mas dinero y se fortalezcan las finanzas de su departamento. En teoría es verdad, pero la realidad es que si no se cobran a tiempo los contratos de los vehículos entregados, esto puede afectar de forma negativa a las finanzas del concesionario.

“No hemos vendido nada hasta que lo cobramos”

El entregar el vehículo es solo el inicio de un proceso, que si no se lleva acabo de una forma adecuada, puede complicar nuestra actual situación económica.

Por lo general, el desconocimiento (entre vendedores y gerentes) de la razón del proceso y la importancia del mismo, es lo que lleva a los concesionarios a no percatarse de tan delicada materia. Y si me lo permiten, quisiera aprovechar esta oportunidad para repasarlo.

Los concesionarios tienen que contar con el respaldo de una entidad financiera que les preste el dinero para comprar vehículos (floor plan). Por lo tanto, el concesionario tiene que pagar intereses por este dinero, y cuando se trata de vehículos, el cálculo de dichos intereses es diario.

En otras palabras, cada uno de los vehículos con los que contamos en inventario el día de hoy (incluyendo los entregados pero no cobrados), están expuestos a un incremento en su costo original producto de los intereses.

¿Cuanto puede costar?
Puede fluctuar entre $5 a $7 dólares diarios por vehículo aproximadamente. Si acostumbran a cobrar los contratos en 25 días después de haber entregado el vehículo, eso quiere decir que les cuesta entre $125 a $175 más por cada uno.

La situación actual de ustedes es cuestión de que la calculen, pero luego de multiplicar y dividir será evidente de que estamos hablando de una cantidad de dinero considerable.

Puesto que cada día cuenta, es imperativo que se prepare un procedimiento escrito que les permita planear un cobro inmediato del contrato mucho antes de entregar el vehículo.

Por supuesto que hay otra serie de beneficios aledaños al proceso correcto de cobro, pero a mí entender, robustecer la ganancia de nuestras ventas, debería ser una combinación de vender más y reducir gastos innecesarios en el cobro de las mismas.

Eduquemos a nuestro personal sobre la importancia de llevar a cabo un buen proceso de cobro, y de que esto es responsabilidad de todos.

Publicidad
Lo ideal seria no hacer recortes indiscriminadamente con  el mero objetivo de bajar los costos.

Muchos de los concesionarios utilizan o usaban el Prensa, Radio, Televisión, etc como medios publicitarios (suelen ser los mas costosos), pensando que eran los de mejor recurso, solo por el hecho de que “llegaban” a una basta cantidad de la población

La realidad es que nadie puede decir a ciencia cierta el nivel de efectividad de los anuncios publicados, puesto que no existe data confiable que pueda ratificar ese hecho.

Actualmente se cuenta con un programa de una compañía llamada CallSource (por ejemplo), que permite entre otras cosas; Analizar el tráfico de llamadas  para identificar que campañas y medios publicitarios son mas efectivos, Incrementar tráfico al mismo tiempo que se reduce el costo publicitario por cliente, Conservar “voicemails” y registrar las llamadas perdidas para que de esta forma no quede ningún cliente sin ser atendido, Capturar los nombres y las direcciones de los clientes para futuras promociones, Grabar las llamadas telefónicas para mejorar nuestro control de calidad e implantar adiestramientos que mejore nuestro procedimiento al contestar llamadas.

En una época donde debemos administrar mejor un renglón de gasto tan importante como es el de publicidad, esta es una herramienta que sin lugar a duda les podría ayudar a controlar mejor su presupuesto mensual

14. ¿Sabes quien es tu mejor vendedor?
Por años hemos considerado mejor vendedor, a la persona que vende más vehículos; y aunque esto tiene un mérito extraordinario, en muchos casos no sabemos cuantos clientes tuvo que atender para entregar lo que vendió.

Quizás suene como un viejo cliché, pero la realidad es que “no podemos administrar nada que no podamos medir”, y no solo lo digo desde el punto de vista gerencial; sino también, desde el del propio punto de vista del vendedor.

No requiere de ciencia, sino, de una simple ecuación matemática. Dicen los conocedores de la Industria, que 30% es un promedio saludable de ventas. En otras palabras, si deseamos vender 10 vehículos en un mes, debemos hablar con por lo menos 33 clientes. Y si quieren vender 15, pues el número de clientes que hay que atender son 50.

Hay una variante a este promedio, y depende de la clase de cliente con el cual estamos acostumbrados a tratar (walk-in, be back, referido, repetido, phone-up).

Crear algún sistema por el cual podamos monitorear nuestro esfuerzo de ventas diario es extremadamente importante. Si bien es cierto que un vendedor profesional debe monitorear esta actividad en su agenda diaria de trabajo, creo que la responsabilidad mayor de llevar esto a cabo, recae sobre el cuerpo gerencial.

Inténtalo por un mes y luego pregúntate ¿Sé quien es mi mejor vendedor? Estoy seguro que la respuesta te sorprenderá.

15. ¿Cómo llevo acabo mi proceso de ventas? 
Con la proximidad de las fiestas, llega a nuestra mente el deseo de preparar estos manjares tradicionales y exquisitos para celebrar en grande. Con eso en mente, se me ocurre que bien pudiéramos hacer una analogía de nuestro proceso de ventas con el proceso de adobar un pavo.

Y por favor, que no se entienda en ningún momento que quiero comparar a nuestra preciada clientela como un pavo, es solo para efectos pedagógicos.

Comparemos los procesos:

• Recibimiento Elegir un buen Pavo

• Cualificar Elegir los condimentos

• Elegir un vehículo Adobarlo con condimentos

• Presentación Pre calentar el horno a 450*

• Demostración   Hornéalo por  un tiempo

• Negociación Listo para comer

• Entrega   Mesa servida

• Seguimiento

El paso final del proceso (Seguimiento), lo dejé para luego, puesto que como buen comensal, muy probablemente el cliente querrá volver a repetir este maravilloso “plato”.

Si verificas cada paso del proceso, te darás cuenta que es básicamente infalible, el resultado final de un buen proceso de ventas (adobo), te dejara como resultado un excelente platillo (una venta).

Cada  vez que atiendes a un cliente, estas ante un gran reto “culinario”, en la medida que evites cortar el proceso, mucho mejor será el resultado de tu ¡receta magistral!

16. ¿Qué podemos aprender del “Bonche”?
A  estas alturas, no debe ser ninguna novedad de que estamos ante una industria cambiante. Cambia la tecnología, cambian los carros, cambia la economía, cambian los clientes, etc.

¡En el Bonche también han habido un cambios, pero solo de temas y cuentos!

Se preguntaran ¿que es el Bonche?, pues lo cierto es que el Bonche, es el grupo de vendedores (y a veces gerentes), que se reúnen para hablar y discutir las razones por las cuales no se esta vendiendo, para ultimadamente aprender  a justificar su actual situación.

Entre una de las mas admirables clases que se ofrecen en ese “curso”, esta la de desarrollar poderes psíquicos, para determinar que clientes llegaron a comprar, con tan solo mirarlos desde el showroom. Que si esta lloviendo, ningún cliente querrá salir de su casa. Que si esta soleado, todo el mundo esta en la playa. Que la economía, que la política, etc.

No, no me malinterpreten. No estoy levantando el dedo acusador (después de todo, yo también fui parte de este interesante grupo), sólo lo menciono para que creemos conciencia de lo que estamos haciendo.

Por que a pesar de que los temas a discutir en este grupo han cambiado, los resultados del junte con el Bonche siempre han sido y serán los mismo, ¡ABSOLUTAMENTE NADA POSITIVO!

Mediten en esto y recuerden que (como dice mi buen amigo RE), “a veces estamos en el bosque, y no vemos los árboles”

17. ¿Como puedo aprender de mis errores?
Me he topado con colegas, que luego de haber leído la penúltima cápsula (XVI “las lecciones del bonche) se han sentido incómodos con mi punto de vista. Debo confesarte que lo volveré hacer, pero nunca será desde la presunción de que me siento superior a nadie, sino mas bien con el derecho que me da el haber cometido los mismos errores que tu.

Pero no vasta con reconocer los errores, es necesario hacer algo al respecto.

Muchas de las historias de éxito más grandes que he escuchado en mi vida provienen de grandes errores. Una de la que más me llama la atención es la del Señor Augustine Mandino (Og Mandino).

Og, luego de convertirse en alcohólico, perdió todo lo poco que tenia hasta quedarse sin nada. Esto lo obligó a vivir en la calles, provocando en él deseos de quitarse la vida. Para protegerse de la inclemencia del frío, empezó a merodear las bibliotecas públicas. Allí, desato un voraz apetito por leer respecto a su condición (alcoholismo entre otras) y tomó la decisión de empezar la búsqueda de si mismo en pos de curarse.

No haré la historia completa, pero debo decirte que luego de “tocar fondo” y aprender de sus errores, Og llego a ser el Editor de la revista Success Magazine y mas tarde escribió el celebre libro “El Vendedor Mas Grande Del Mundo”

Ahora te preguntarás,  si yo no soy alcohólico ni estoy considerando suicidarme ¿Qué tiene que ver esto conmigo? Pues en realidad lo que quisiera que te fijaras es en la forma como interpretas los eventos. La gran enseñanza de Og fue la interpretación y el significado  de ese evento (error) en su vida.

Tenemos dos alternativas, mirar el error y echarnos a llorar o mirar el error y aprender del mismo. Dice A.R. que el error es como el combustible, si no lo usas bien puedes provocar una explosión, pero si lo usas correctamente puedes utilizarlo para llevar una nave espacial a la luna. ¿Cuál es tu decisión?

Luego de 23 años de haber participado activamente en diferentes áreas del negocio automotriz, debo confesarte que por mis venas sigue corriendo la sangre de vendedor y vivo muy orgulloso de esto.  Especialmente al reconocer la importancia de que en esta “complicada maquinaria” nada se mueve hasta que no se vende un vehículo.

No me tomes a mal, es que “La vaca nunca olvida que fue ternera”

18. ¿Si no lo hago hoy, lo puedo hacer mañana? 
Creo que sería aceptable decir, que no todos hemos recibido las mismas condiciones en nuestras vidas; por ejemplo: Dinero, solvencia económica, estudios, oportunidades, etc. Sin embargo, algo que si hemos recibido todos por igual es el tiempo (24 horas).

Lo curioso es que a pesar de que el tiempo es algo que hemos recibido por igual, es el uso del mismo lo que nos hace diferentes el uno del otro y por lo general marca nuestro destino.

Dice mi mentor AR, que la acción es el verdadero poder detrás del éxito en cualquier plano de nuestra vida. Pero ¿Qué es acción?Acción es simplemente la habilidad de actuar.

¿Alguna vez haz procrastinado?

¿Qué es procrastinar? Procrastinar es todo lo contrario a actuar. Es dejar para mañana lo que puedes hacer hoy, y si no te das cuenta de que lo estas haciendo, crece en ti poco a poco hasta que toma control de tu vida.

Tanto el éxito como el fracaso no son resultados que llegan a nosotros por arte de magia. Ambos son el resultado de constantes acciones que unidas una tras otra suelen darnos éxito o fracaso.

No sé si esta sea tu condición, pero si lo es, quizás la primera acción del día de hoy deba ser decidirte a cambiar, y si a eso le vas agregando pequeñas acciones todos lo días, estoy seguro que al final del año tendrás muchos y mejores resultados del que te hubiera dejado “esperar hacer para mañana, lo que pudiste haber hecho hoy”.

Te envío desde lo más profundo de mí ser los mejores deseos de que lleves acabo lo que acabas de decidir.
19. ¿Somos lo que pensamos?
Cada vez que alguien nos quiere motivar, siempre nos recomiendan que debemos pensar positivamente. El único problema, es quepara pensar positivamente primero tenemos que pensar. 
Todos nosotros vivimos en un mundo de estímulos. En otras palabras, en muchos de los casos reaccionamos antes de pensar. Por lo tanto, pensar positivo es más complejo de lo que pensamos ¿no creen?
Pero, ¿que es pensar?
Según mi mentor AR, pensar es una secuencia de preguntas y respuestas que nos hacemos nosotros mismos. Entonces, si pensar es una cuestión de preguntas y respuestas, debemos hacernos las preguntas correctas para obtener las repuestas correctas que ultimadamente nos lleven a un pensamiento positivo.
Por ejemplo; Si pienso en ¿por que las cosas siempre me salen mal?, la respuesta que obtendré podría ser: por que tengo mala suerte. Como ven, esta respuesta no me ayudaría en nada a pensar en positivo.
Por lo tanto, tenemos que ser más precavidos en cuanto a las preguntas que nos hacemos y sobre todo evitar dejarnos influenciar por lo que el resto de la gente piensa. Siempre y cuando no sea para nutrir nuestro positivismo.
Procuren mantenerse enfocados en pensamientos que los hagan sentir felices y el positivismo será el irremediable resultado.
20. ¿Qué estamos haciendo mal?
cliché. (Del fr. cliché). m. Idea o expresión demasiado repetida o formularia.

Hace unos días tuve la oportunidad de hablar con un buen amigo que me comentaba su gran angustia por la situación en la que se encuentra la producción de ventas de su concesionario.

En su afán por querer escuchar una respuesta lógica que justifique su actual situación, me preguntó ¿Qué esta pasando con la Industria? ¿Cómo le va al resto de los dealers en PR? ¿Dónde están los clientes? Etc.

Uno de sus cuestionamientos que más me llamo la atención fue: ¿Qué estamos haciendo mal? A lo que le conteste; no lo sé, habría que analizar cuál es la situación de tu concesionario.

Empecemos por el principio; ¿Cuántos “ups” promedio maneja su concesionario cada mes? ¿Cuán frecuentemente realizas reuniones de “one on one” con tus vendedores? ¿Cuál es actualmente en tu concesionario el “Closing ratio”? ¿Cuál es actualmente en tu concesionario el porciento de demos?

Como era de esperarse, no pudo contestar con exactitud. Entonces le dije, “No se puede administrar nada que no se pueda medir” y se que suena como cliché, pero es la pura verdad.

Es curioso como llegamos a subestimar la importancia de esas viejas y a veces tan usadas expresiones que nos dejaron como legado algunos conocidos y otros desconocidos sabios

Como decía Sócrates,  “Aprender es recordar” y estoy seguro que gran parte de lo que siempre se sugiere que se haga en esta situación, ya es bien conocido por nosotros. Pero lamentablemente, “A veces estamos en el bosque y no vemos los árboles”.

Quizás una forma de buscar una inmediata solución es volver a utilizar lo básico que se sabe que funciona.

Producto → Aquí → Ahora → Precio

Como bien saben “Toda travesía empieza con el primer paso”,  así que retoma el control de tu operación de ventas llevando el proceso como es. Y por favor, “No juzgues el libro por su cubierta” tomate tu tiempo y trabaja a tu cliente como si fuera el único que recibirás el día de hoy.

Recuerda que después de todo, “Mas vale pájaro en mano que cientos volando”.

21. ¿Es la negociación un arte?
Me comentaba un amigo, que pensaba que los sistemas ya no funcionaban como antes. Cuando le pregunte a que se refería específicamente, me comento que “los clientes ya aprendieron a negociar y por lo tanto es muy difícil tratar de maximizar nuestras ganancias y ultimadamente venderle un vehiculo”.

Entonces le pregunte a que sistema se refería y me dijo que a todos, particularmente el APB. Me impacto su respuesta, puesto que este amigo lleva más de 15 años en la Industria, pero al parecer no ha comprendido el verdadero objetivo de los sistemas, incluyendo el de APB.

Es indudable que en nuestro negocio se negocia, y que la cantidad de la ganancia depende de esa misma negociación. Sin embargo, yo creo que la negociación es un “arte” que va  mucho más allá de sumar y restar algunos dígitos.

No se si este concepto se pueda entender, pero para mi, la negociación empieza desde que saludamos al cliente y quisiera dejar nuevamente bien claro, que no estoy hablando de dólares y centavos.

El arte de la negociación empieza con la habilidad de saber escuchar al cliente. Recuerdo como si fuera hoy las palabras “halagadoras” de algunos amigos, “tu hablas tan bien que venderías cualquier cosa”, “Le venderías una nevera a un esquimal’’, etc.

Aunque halagadoras, esos comentarios nos llevaron a pensar que nuestro éxito en las ventas estribaba en la elocuencia y no necesariamente en nuestra habilidad de saber escuchar.

Pues bien, ¡el buen vendedor no es aquel que sabe hablar, sino el que sabe escuchar! y es escuchando que podemos llevar acabo un buen proceso de ventas. JV decía que si llevamos a cabo un buen proceso de ventas, negociar es opcional, y no se equivocaba.

Todos los procesos de negociación son buenos, pero son irremediablemente inefectivos si no llevamos acabo un correcto proceso de ventas (cualquiera que este sea).

Inténtalo hoy. Escucha a tu cliente con atención. Estoy seguro que El te dirá como quiere que le vendas. Después de todo, los clientes no andan buscando un carro sino un ¡VENDEDOR!

22. ¿Por qué todos mis clientes “lo tienen que pensar”?
Esta misma objeción suele estar disfrazada también como; “no tomo decisiones apresuradas” o  “lo tengo que consultar con Dios, la esposa, el abogado, y a veces hasta con la almohada”, pero lo cierto es que inmediatamente lo dicen, la mente del vendedor ¡se congela!

Y claro que lo tienen que pensar, pero ¿cuando?

En mis más de 20 años de experiencia en la Industria, he visto algunos clientes impulsivos, pero no al extremo de ir caminando por la avenida y de repente decir “Déjame entrar a este dealer a gastar $30,000 dólares”.

Para entenderlo mejor, pongámonos nuevamente en los zapatos del consumidor y preguntémonos; ¿Cuánto tengo de pronto? ¿Cuánto del presupuesto mensual puedo utilizar? ¿Cuál es el valor actual del mercado del vehiculo que voy a dar en “trade in”? etc.

En otras palabras ¿Saldríamos a la calle a llevar a cabo la segunda compra de mayor envergadura sin haberlo pensado? Creo que no.

A mi entender, la inmensa mayoría de los consumidores; no solo piensan en su hogar como pueden comprar un vehículo, sino también se preparan para  hacernos creer que nunca lo pensaron.

Pues entonces ¿En que más tendría que pensar, que no haya pensado antes de llegar a mi concesionario?

Estudia, practica y prepárate para poder lidiar con esto y lograrás incrementar tus ventas y tus ganancias.

23. ¿Cuál es el verdadero “poder”?
Durante años, hemos escuchado en diferentes ocasiones que “el conocimiento es poder”, y si bien esto es cierto, carece de valor si no se le añade la acción. En otras palabras, hasta que no actúes, el conocimiento solo es un potencial poder.

Es sencillo corroborar esta teoría, lo único que tienes que hacer es preguntarte, ¿A cuanta gente conozco, que sabe lo que tienen que hacer (conocimiento), pero no hace nada al respecto (acción)? Tanto el fracaso como el éxito, son una sucesión de eventos de acción y no acción.

El éxito como el fracaso, no suelen ocurrir de la noche a la mañana como por arte de magia. El éxito es una sucesión de continuas acciones que tomamos para conseguirlo, y el fracaso; en muchos casos, es una sucesión de acciones que dejamos de tomar.

No dejes para mañana, lo que puedes hacer hoy. ¡Manos a la obra! Es hora de poner todos nuestros conocimientos en acción.

24. ¿Cuál es el costo de la ignorancia?
Hace unos días atrás, tuve la oportunidad de almorzar con un buen amigo (J.B.) el cual dentro de sus siempre sabias conversaciones, me mencionaba la importancia de educar a todo el personal de la industria automotriz de Puerto Rico.

Mi primera reacción ante sus palabras, fue un “!si, tienes razón!”. Sin embargo, no pude esconder la gran frustración que e veces siento por no lograr que mis colegas lo vean de esa forma.

Le comente entonces, que me llamaba mucho la atención el como la alta gerencia de algunas empresas de nuestra industria, no consideraban importante; o por lo menos, no le daban la importancia debida a la educación o preparación de sus ejecutivos.

De hecho, ante la mera sugerencia de que se deba adiestrar al personal de sus  concesionarios, la inmediata respuesta de ellos es que “no es necesario” o que “ya tienen suficiente experiencia” (como si los años de experiencia fueran reflejo de la cantidad de carros que venden al mes estos “experimentados”) o peor aun que el educar a su personal “sale muy caro”.

Al mencionar “sale muy caro”, mi amigo JB me dijo sabiamente, “Si la educación les parece cara, espera a que se den cuenta cuan mas cara les sale la ignorancia”.

Aunque eran palabras fuertes, no podía negar que eran palabras con luz.

Me di cuenta entonces que a falta de clientes, seguimos pensando en que invirtiendo dinero para crear nuevas e innovadoras alternativas publicitarias, nos garantiza generar  suficientes llamadas de ventas; o si la cosa sale mejor,  más tráfico de personas a nuestro local.

Y si con suerte se logra ese cometido, me pregunto ¿Quién atiende a estos clientes? ¿Cómo son atendidos estos clientes? ¿Se maximizará en la gran oportunidad de este tráfico de llamadas y “walk ins”?

No sé si este tu caso, pero me temo que la gran mayoría de nuestros colegas no podrían contestar esto con exactitud.

Adiestrar y preparar al personal no es un gasto, más bien es una inversión. Y sin lugar a dudas, te garantiza que cada uno de los esfuerzos que realices por atraer clientes a tu concesionario van a ser mejor aprovechados.

Después de todo, debemos recordar que “no es vender, es saber vender”

25. ¿Cual es el próximo nivel? 
Uno de los principales hechos que mas me llama la atención  al terminar mis seminarios,  es ver en el rostro de mis colegas las ansias de querer salir corriendo a llevar a cabo todo lo que ahí recordaron o aprendieron.

Si estuviera evaluando mi “performance”, esto significaría que hice un buen trabajo. Pero la verdad, es que suelo analizar mi efectividad desde un punto crítico mucho mas profundo, y este se basa en qué es lo que realmente las personas que asisten al seminario implementarán de lo que han recordado y aprendido.

De acuerdo a las averiguaciones posteriores a los adiestramientos, me parece que la gran mayoría de los asistentes obtiene resultados positivos inmediatos y creo que esto se debe en gran parte, al nivel emocional que desarrollan y alcanzan.

El obtener resultados positivos inmediatos, los llevan al “próximo nivel”. A pesar de que el significado de “próximo nivel” pueda variar de persona en persona dependiendo a donde quieren llegar, es sin lugar a dudas un peldaño más arriba de donde estaban.

Pero la idea no es solo llegar, sino más bien perfeccionar ese nivel para luego superarlo.

Parece sencillo, pero no lo es. Hay muchos factores que pueden provocar de que no exista continuidad y por lo tanto, luego de un tiempo, provoquen que demos un paso atrás.

Podría pasar horas enumerando las cosas que debes hacer para no caer en esa “trampa”. Sin embargo, hay algo sencillo que puede ayudarte como me ayuda ami, a siempre continuar en busca del próximo nivel y mantenerme.

Si estuvieras frente a mi, te pediría que te acerques y escuches con cuidado lo que te voy a decir, pero como sé que lo estas leyendo; por favor, acércate y léelo detenidamente…….

“Mantener el fuego vivo de la emoción de querer llevar acabo bien tu trabajo, estriba en entender que para ti, el vender carros no es tu ocupación, sino mas bien tu pasión”

¡Estas en ese próximo nivel al que buscabas llegar!

Trabaja con pasión y veras como llegarás al próximo, y al próximo, y al próximo nivel más rápido de lo que pensabas.

26.  ¿Que es lo que buscan los clientes?
Es indudable que la industria automotriz, como otras, es una industria cambiante. No solamente con respecto a los modelos de vehículos nuevos, sino también, a la variedad de tipos de financiamientos, cubiertas de seguros, programas del fabricante, garantías, etc.

Todos estos constantes cambios responden a la también constate evolución del mercado, pero mas aun, a la constante evolución de los clientes; que hoy por hoy, son mejor educados, mas sofisticados y tienen acceso a mayor información.

Cuando estos clientes salen a buscar un vehiculo, es con el objetivo de conseguir un buen negocio. Pero ¿Qué es un buen negocio? Esto puede variar.

Para algunos clientes, un buen negocio puede ser conseguir lo justo por su “trade in”, el precio, el pago, el interés, o para otros quizás la combinación de todos esos factores.

Puesto que todos los vehículos nuevos (dependiendo de la marca) son iguales, el cliente tiene la elección de adquirir todo lo anteriormente mencionado en cualquier concesionario. Sin embargo, lo que puede hacer la gran diferencia, es el servicio que recibe el cliente en el  concesionario elegido.

Y esto es algo que empieza con el saludo y no termina con la venta; sino más bien, continúa indefinidamente mientras se mantenga al cliente satisfecho.

El que la satisfacción del cliente sea común denominador con su lealtad al concesionario, no es una mera casualidad.

En los Estados Unidos, esto ha provocado que los concesionarios desarrollen una conciencia de servicio que ha ido progresivamente aumentando con los años.

Se podría decir que ante este hecho, toda la industria automotriz local debería también evolucionar entorno a la calidad de servicio que proporcionan a los consumidores. Pero la verdad es que no es así, o por lo menos, hasta ahora no era así para todos.

Sin querer, la actual situación que experimenta la Industria Automotriz en Puerto Rico, ha creado un gran interés sobre este factor, lo que es sin lugar a dudas, bueno.

Y cuando digo bueno, no solo me limito al gran beneficio para los clientes, sino también para los concesionarios que conciencian y culturizan a su personal en tan importante factor que, debo garantizarles, llego para quedarse.

Satisfacer a todos los clientes es un buen negocio

27. ¿Cómo son los últimos 10 días del mes?
A menudo me sorprendo al ver como los últimos 10 días del mes suelen ser los más productivos en la Industria Automotriz. Creo que amerita analizar el por que es así.

¿Será que los consumidores solo se animan a salir a comprar en los últimos 10 días del mes?

¿Será que los vendedores(as) se interesan más por lograr lo que se propusieron vender dentro de los últimos 10 días?

¿Será que los gerentes se dan cuenta que hay que hacer lo que se supone que se haga para vender lo que se propusieron a principio del mes?

¿Será que ambos los gerentes y vendedores(as) se dieron cuenta que solo quedan 10 días para terminar el mes y hay que hacer que las cosas pasen versus ver pasar las cosas?

¿O será simplemente el destino que se ha encargado de hacer que las cosas sean así?

Indudablemente mi última pregunta esta llena de sarcasmo, pero lo cierto es que creo que debe haber otras razones por las cual esto es así.

Como quiera que sea, cualquiera fueran las razones por las cuales se venden mas carros en los últimos 10 días del mes, carecen hasta cierto punto de importancia. Lo que si debería ser importante es entender ¿por que no vendemos más carros en los primeros 20 días del mes?

Yo creo que todo tiene que ver con metas. Y no cuales, sino más bien cuando nos la trazamos. La idea es que cada vez que estemos a punto de lograr una meta, debemos inmediatamente trazarnos la próxima. Y creo que ahí estriba el que obtengamos mejores resultados en los primeros días del mes.

Es usual ver en los concesionarios, que no es hasta los primeros 4 días (como promedio), que la gerencia se preocupa por desarrollar las proyecciones del mes. Para luego compartido con sus subalternos, lo cual toma otros 2 días. Perdiendo de esta forma valioso tiempo de producción.

Proponer metas clara antes de terminar el mes y compartirla con todos, es imprescindible para buscar que prosigan con el impulso de fin de mes. Y no es con el propósito de ponerles presión, sino más bien en crear un “enfoque”.

No importa cuan grande sea la meta, una vez lograda, tenemos que tener otra inmediatamente, por que esto nos mantiene enfocados y entusiasmados por lograrla.

Colega, tenemos todo el derecho de disfrutar los logros de fin de mes, pero es imperativo que entendamos que eso no significa que dejemos de hacer lo que se supone que hagamos en los primeros 20 días del mes.
28. ¿Cómo son los primeros 20 días del mes?
¿Será la falta de metas claras lo que provoca que nuestros vendedores pongan los primeros días un 50% de esfuerzo, para el 15 del mes poner un 90% de esfuerzo y terminar poniendo un 250% de esfuerzo los últimos 10 días del mes? O ¿Será que los primeros días caemos en un “confort zone”?

Ha raíz del escrito XXIX (Los últimos 10 días del mes), muchos colegas; particularmente los que están acostumbrados a establecerse metas, me han preguntado ¿como podemos llevar a cabo un exitoso principio de mes?

A mi modesto entender, todo se basa en establecer metas claras que nos permitan enfocarnos en un nuevo objetivo antes de terminar el mes.

Cuando menciono esto, me han contestado, con una serie de razones por las cuales no les parece razonable hacerlo así. Pareciese como si la “meta”  que están a punto de lograr es tan grande, que no les permite de pensar en nada más.

A.R. hablando de “grandes metas”, pone como ejemplo a los primeros hombres que pisaron la luna (Armstrong y Aldrin).

Estos se prepararon toda una vida para ser astronautas y ser elegidos para un viaje a la Luna. Regresaron a la tierra, le dieron la mano al presidente, fueron centro de atracción de toda la humanidad, ¿Y ahora que?

¡Pisaron la luna! ¿Y ahora que? ¿Qué meta se pueden trazar después de haber caminado en la Luna? La verdad que no se cual haya sido, pero con seguridad tienen que haber tenido alguna.

Establecer metas claras (grandes o pequeñas) antes de terminar el mes, nos ayuda a no caer en un “confort zone”.

Sin embargo, creo que hay una razón mucho mas profunda que nos puede ayudar a comprender la importancia de trazarte nuevas metas justo antes de terminar la que persigues. Y es que:

Debemos entender que cada vez que conseguimos llegar a una meta, no hemos alcanzado el tope. Siempre debe haber algo más alto que nos llame la atención. Pero no con el mero propósito de conseguir algo, sino más bien con el propósito de “descubrir de lo que somos capaces de hacer” y experimentar ese sentimiento apasionado que nos da el querer lograrlo.

No sé si sea la explicación correcta, pero así lo aprendí de AR y me ha funcionado. Lo comparto contigo esperando que pueda servirte de algo.

29. ¿Qué tan bien nos fue el mes de agosto de 2009?
Al parecer, la mayoría de nuestros colegas están súper contentos, por que les fue bien durante el mes de agosto. El escuchar esto, después de estar acostumbrados a las no tan esperanzadoras noticias de los últimos 30 meses, me alegra como a ustedes grandemente.

Cuando les pregunto a mis colegas por qué entienden que obtuvieron esos resultados, me dan una serie de respuestas que ameritan ser  analizadas.

Me dicen entre otras cosas, que:

• El plan de incentivos de Obama, motivó al consumidor a salir a comprar.
• A pesar de no participar todos del programa, la inquietud del plan provocó que los clientes llegaran al concesionario.
• Los clientes no sabían (en algunos casos, nosotros tampoco), como funcionaba el plan y por eso llegaban al dealer.
• La economía esta mejorando.
• La publicidad creo más tráfico.
• Agosto es típicamente así.

Como quiera que sea, y aunque es evidente que un mes como el pasado debe haber dejado unos frutos económicos favorables para los concesionarios, creo que su mejor fruto es haber creado un clima prometedor y esperanzador. “De verdad que necesitábamos un respiro”.

Creo además, que ésto ha creado un gran entusiasmo en nuestros equipos de ventas, pero hay que buscar la forma de prolongarlo.

No quiero que me tomen a mal, pero quisiera hacer algunas observaciones, que quizás nos puedan ayudar a evitar decir más adelante del mes de agosto, que “una golondrina no hizo verano”.

Si nos fijamos en cada una de las “razones” por la cuales algunos colegas entienden que vendimos mas carros en el mes de agosto, todas ellas escapan a nuestro control.

En otras palabras, no fueron factores que, sin lugar a duda, están bajo todo nuestro control. Como por ejemplo:

• Organicé mi día de trabajo
• Establecí metas claras, reales y alcanzables
• Monitoreé mi progreso
• Desarrollé una actitud excelente y positiva
• Seguí los pasos básicos de la venta
• Evité discusiones de precio en el lote
• Manejé mejor las objeciones de los clientes
• Utilicé mejores cierres
• Negocié mejor con los clientes
• Prospecté en busca de nuevos y mejores clientes
• Di seguimiento a clientes no vendidos
• Di seguimiento a clientes vendidos
• Manejé mejor las llamadas de entrantes al concesionario

Desconozco quién de ustedes logró obtener los resultados de agosto llevando acabo lo antes mencionado. Pero si así fue, creo que es porque han comprendido, que a pesar de que hay situaciones que no podemos controlar, hay otros factores de los cuales si tenemos control, y son precisamente éstos los que realmente nos ayudarán todos lo meses a vender mas y mejor.

30. ¿Por qué es mejor trabajar unidos? 
Hace unos días, fui invitado a una interesante conferencia donde tuve la oportunidad de compartir con varios grandes amigos de la Industria Automotriz local.

Luego de la conferencia, pasamos a un coktail y nos pusimos a dialogar de las grandes inquietudes que deja en nosotros descubrir (como resultado de lo que acabábamos de oír) realidades que desconocíamos o que quizás no entendíamos a cabalidad de nuestros negocios.

Escuchaba con atención todos los temas con la intención de aprender (recordar como dice Sócrates), además de nutrir el almacén de datos para los escritos de la Industria Automotriz en PR.

Entre tanta y tanta conversación importante, hubo una en particular que me llamó la atención y es en la cual se basa este escrito.

Mis amigos WE y FC comentaban de la importancia de guardar una buena relación entre el banco, el distribuidor y el concesionario. Y aunque siempre ha existido una relación de camaradería entre los tres, el comentario de estos amigos proyectaba una relevancia mucho mas profunda.

Luego de haber sido testigos de los eventos ocurridos en los últimos años (nadie nos lo tiene que contar), cada día es mas importante que los bancos, los distribuidores y los dealers trabajen juntos para beneficio de todos.

Pero ¿cómo lograr que esto se lleve acabo y dejar al lado esos falsos conceptos proveniente de los egos y de la presunción de que podemos ser mas eficientes solos?

Pensando en esto, me puse a buscar ejemplos reales representativos de lo que un trío puede ser y hacer, y llegaron a mi mente Los tres Reyes Magos (Melchor, Gaspar y Baltazar), que provenientes de tres diferentes reinos, se juntaron para llevar acabo un solo cometido. También pensé en Las Tres Marías (Mintaka, Alnitak y Alnilam), que son las brillantes estrellas azuladas posicionadas en el firmamento; “juntas y separadas”, pero que han ayudado por siglos a orientar a la humanidad.

Es indudable que como empresas separadas (bancos, distribuidores y dealers), tienen que salvaguardar primero que nada sus intereses. Sin embargo, el que la industria automotriz mejore y suba al próximo nivel, es el interés que como factor común debe unir a estas tres.

En ocasiones he escuchado a Dealers decir; que sin la venta, la industria no se puede mover; a Bancos decir, que sin financiamiento la industria no se puede mover y a los Distribuidores decir, que sin el inventario la industria no se puede mover.

Apuesto de que luego de leer el último párrafo escrito en “blanco y negro”, se darán cuenta que es evidente que hay elementos que dislocan, pero aunque se entiende que son tres diferentes “reinos”, bien pudiesen trabajar en armonía para lograr un mismo objetivo como Melchor, Gaspar y Baltazar.

Es indudable que cada una cuenta con su propia identidad, pero la percepción de todos debe ser, que aunque están separadas como las estrellas Mintaka, Alnitak y Alnilam, deben “brillar juntas” para guiar a toda la Industria Automotriz de Puerto Rico al éxito.

31. ¿Cual es la “Historia”?
Dice mi mentor (AR), que “Lo único que nos impide tener lo que queremos, es la historia que nos contamos, de por qué no lo tenemos”.

Si, la historia. Esa historia que nos contamos a nosotros mismos para justificar el porque no hacemos lo que tenemos que hacer para conseguir lo que queremos.

Historias como: “no estoy tan mal”, “todos los meses de octubre son así”, “estoy mejor, igual o casi igual que mis competidores”, “el próximo mes será mejor”, “Puede esperar un poco mas”, “yo sé lo que tengo que hacer, nadie me lo tiene que decir”, “cuando tenga mejor inventario”, “cuando mejore la economía”, “cuando acaben los despidos”, etc.

Cada vez que tengo la oportunidad de implementar cambios para las empresas de mis clientes, uno de mis principales objetivos es lograr que cada  uno de los miembros de la corporación elimine “la historia” que tiene, pero se torna en un verdadero reto cuando no existen deseos genuinos de cambio.

Adquirir ese deseo imperativo de cambio es el primer paso para lograr hacer lo que sea necesario para obtener lo que queremos.

Por naturaleza solemos hacer las cosas por la necesidad de obtener placer o la necesidad de evitar dolor. “Dolor y Placer” son dos factores fundamentales para que nosotros como seres humanos hagamos o dejemos de hacer todo.

Hay personas que suelen hacer las cosas por una razón proactiva o porque saben que les ofrecerán resultados placenteros.  Sin embargo, la inmensa mayoría de las personas solo hacen las cosas, cuando saben que si no las llevan acabo, les proporcionaran dolor.

Si somos de esa inmensa mayoría (aunque no suene bueno),  podemos hacer de este factor emocional el combustible que impulse nuestro deseo de llevar hacer las cosas que sean necesarias para lograr lo que queremos.

En otras palabras, no es ¿Cómo me sentiré cuando lleve acabo los cambios? sino más bien, ¿Qué pasará si no llevo acabo los cambios?

Puede sonar simple, pero te garantizo que si te tomas 5 minutos para hacer un listado de lo que pasará si no llevas acabo los cambios, te dará un panorama claro de lo que tienes que hacer, porque se activará en ti el sentido de supervivencia. Ese sentimiento de que es una absoluta necesidad llevar acabo algo porque es de “vida o muerte”.

Luego de meditar es eso, quizás también sea bueno que medites en algo que leí los otros días y que sin lugar a dudas es la razón por la que escribí este artículo.

“Deje de soñar en lo que puedo hacer, y me he puesto a hacer lo que había soñado”.