Si tienes conocimiento de cómo terminaron las ventas de autos en USA en el 2014, debes saber que fue un año espectacular y que se prevé que el 2015 será mejor (se proyecta que se venderán 16.7 millones de autos).
Por supuesto, para todos los afiliados de NADA basados en Estado Unidos, estas noticias eran suficientes como para tener un ambiente de celebración, y eso era lo que se respiraba.
Sin embargo, para muchos de nuestros amigos y colegas de Puerto Rico (banca, distribuidores, concesionarios, publicistas, etc.), quizás la asistencia a esta importante convención no haya sido motivo de celebración; sino más bien, una oportunidad de ver qué podríamos implementar que nos pudiera ayudar a “mejorar nuestra actual situación”.
Si bien es cierto que en el mercado automotriz local no estamos experimentando lo mismo que en USA, no debemos olvidar que ellos hoy celebran el fruto de los esfuerzos realizados para también salir de una “situación” difícil.
Me preguntan mis colegas, qué es lo que sustraje de NADA 2015 que pudiera ayudarnos, y aunque la respuesta sería abarcadora y bastante extensa, quizás podría resumirlo en cuatro factores:
- Metas
- Acción
- nvolucración
- Eficiencia
Te puede sonar muy general y hasta relativo, pero no lo es.
Es más, todas las conferencias que asistí y escuché (grabadas por unos colegas), proporcionaban información específica sobre herramientas y procesos, pero a la larga, todas, pero absolutamente todas concluían en lo mismo; la responsabilidad de que esto se lleve a cabo es de los líderes de la organización.
Cuando de metas se trata, su solo nombre lo dice todo. Meta es un fin, un objetivo, un destino. Por ejemplo, lo idóneo sería para empezar, que todo el personal de tu empresa estuviera claro hacia dónde va la compañía y por qué (misión y visión). Sin embargo; esto que es para mí la más importante de las metas, no es sabida (conocida) y mucho menos vivida por todos los empleados de muchas organizaciones. Y aunque pudiese estar escrita en algún lugar, la idea es que los líderes puedan transmitirla y cerciorarse de que es entendida.
Creo que si empezamos por ahí, el resto del establecimiento y transmisión de metas anuales, semestrales, trimestrales, mensuales, semanales y diarias sería mucho más sencillo.
Por supuesto, una vez establecida la meta; cualquiera que fuese, hay que tomar acción.
A mí me criaron diciéndome que el conocimiento es poder, pero con el tiempo aprendí que el conocimiento es un poder en potencia. El verdadero poder te lo da la acción.
Por ejemplo, muchos de los colegas asistentes a la convención estoy seguro que fueron impactados positivamente por muchas de las cosas que se discutieron en esas conferencias. Era evidente por sus rostros y sus comentarios que tenían nuevos conocimientos, pero si a su regreso no los implementaron (acción), todo su nuevo conocimiento carecería de poder.
En una de las conferencias que asistí, hablaban de los “non-present buyers”, que son los clientes que buscan comprar vehículos desde la comodidad de sus hogares u oficinas a través de la computadora y/o el teléfono y lo cual en Puerto Rico sigue en auge.
Como era de esperarse, la conferenciante sugirió una serie de elementos que pueden ayudar a los concesionarios a ser más eficientes en este renglón, pero puso mucho énfasis en el hecho de que todos los que participan de atender a estos clientes (web y/o teléfono) tienen que ser meticulosamente adiestrados para poder lidiar con un cliente que tiene mayor acceso a información y elección.
Yo creo que el tema del aprendizaje no se puede tratar con paños tibios. Muchas veces escatimamos en proporcionarle educación a nuestros equipos pensando que la educación es muy costosa, pero la verdad es que si la educación nos parece costosa, con el tiempo entenderemos con dolor, que la ignorancia es mucho más costosa, pero si por razones económicas no se puede hacer la inversión, como líderes estamos en la obligación de involucrarnos con nuestros subalternos en el proceso de aprendizaje.
El tener metas claras, tomar acción e involúcranos no siempre nos dará los resultados deseados. No somos infalibles, pero si a estos factores les agregamos elementos de medición, a través del análisis de los mismos podremos cada día ser más eficientes.
Estimado colega, no hay mejor solución para mejorar “la actual situación” de tu concesionario, que envolverte. Pero cuando digo envolverte, no es estar, sino participar involucrándote en la enseñanza y el aprendizaje, en el recuerdo y/o el desarrollo de una renovada cultura.
Sé que estarás pensando que todo lo que hice en San Francisco fue estudiar, pero no fue así. De hecho tuve la oportunidad de pasear por la ciudad y en un parque me encontré con una estatua de Benjamín Franklin. Además de tomarme una foto con la estatua, recordé que él decía; “dime y lo olvido. Enséñame y lo recuerdo. Involúcrame y lo aprendo”.
Te deseo el más grande de los éxitos.
Jorge Armando Escudero
jorge@consultorautomotriz.com
Escrito especialmente para la revista Adrenaline Auto edición febrero 2015.