Hace un tiempo atrás, tuve la oportunidad de almorzar con un buen amigo, el cual dentro de sus siempre sabias y amenas conversaciones, me mencionaba la importancia de educar a todo el personal de la industria.

 

Mi primera reacción ante sus palabras, fue un ¡si, tienes razón! Sin embargo, no pude esconder la gran frustración que a veces siento por no lograr que mis colegas de la Industria Automotriz lo vean de esa forma. 

 

Le comente entonces, que me llamaba mucho la atención el como la alta gerencia de algunas empresas de nuestra industria, no consideraban importante; o por lo menos, no le daban la importancia debida a la educación o preparación de sus ejecutivos (vendedores y gerentes).

 

De hecho, ante la mera sugerencia de que se debe mantener adiestrado al personal de sus  concesionarios, la inmediata respuesta de ellos es que “no es necesario” o que sus ejecutivos “ya tienen suficiente experiencia” (como si los años de experiencia fueran reflejo de la cantidad de carros que venden al mes estos “experimentados”) o peor aún, que el educar a su personal “sale muy caro”.

 

Al mencionar “sale muy caro”, mi amigo me dijo sabiamente, “Si la educación les parece cara, espera a que se den cuenta cuan más cara les sale la ignorancia”. Palabras fuertes, pero con luz.  Me di cuenta entonces que a falta de clientela, se sigue invirtiendo grandes cantidades de dinero en nuevas e innovadoras alternativas para crear más llamadas de ventas; o si la cosa sale mejor, crear más tráfico de compradores a nuestro local. 

Ahora, si con suerte se logra que con todas esas alternativas innovadoras de crear tráfico, los clientes llamen o lleguen, te pregunto: ¿Quién atiende a estos clientes? ¿Cómo son atendidos estos clientes? ¿Está preparado nuestro personal para atender a esos clientes? ¿Se maximizará en la gran oportunidad de este tráfico de llamadas? ¿Se maximizará en la gran oportunidad de este tráfico de clientes? 

 

Las respuestas a estas preguntas, estimado Colega, pueden ser fácilmente analizadas si sabes a ciencia cierta cuantos clientes llegaron a tu lote y de esos a cuantos les vendiste. Sin embargo, teniendo o no estos datos, típicamente la contestación exacta a todas esas preguntas están reflejadas en tus resultados finales del mes.

¿Educar a tu personal cuesta? claro que sí, pero creo que te sale más costoso no educarlos para confrontar los nuevos retos de un mercado más exigente, mejor conocedor y más sofisticado.

 

Dicen que educar, adiestrar y preparar al personal no es un gasto; sino más bien, una inversión; y aunque suene como un “cliché”, es la verdad; y es esta verdad, estimado colega, la que te garantizará que cada uno de los esfuerzos que realices por atraer más clientes a tu concesionario sean mejor aprovechados y que sus beneficios se vean reflejados al finalizar el mes.