En nuestra Industria Automotriz se suele decir que un buen gerente es aquel que en la dinámica de un showroom lleno de clientes, vende.
Aunque esto sin lugar a dudas es loable, yo creo que es un “mejor gerente” aquel que también vende, aun cuando su showroom este vacío de clientes.
Si le pregunto a un buen gerente ¿Cómo podemos vender más carros? La inmensa mayoría del tiempo contesta: haciendo llegar más clientes. Y si entonces le pregunto ¿Cómo podemos hacer llegar más clientes? Por lo general me suele contestar: Invirtiendo en más publicidad.
Si te fijas, la primera respuesta está en lo correcto. Sin embargo, es la segunda respuesta la que marca la diferencia; porque aun cuando la publicidad fuese efectiva y lograra crear mayor tráfico de clientes, el gerente se pasaría tratando de maximizar sus esfuerzos de ventas con la clientela más difícil; los llamados “walk in”.
Pero, ¿Existen otros tipos de clientes que puedan crear más tráfico en mi showroom?
Por supuesto que sí. Está el cliente referido, el repetido, el del teléfono y el cliente que no compró de primera instancia, pero que regresa al concesionario.
Cabe la pena resaltar que estudios demuestran que estos otros clientes están muchísimo más dispuestos a comprar que el “walk in”. De hecho, probablemente esto no sea ninguna novedad para la inmensa mayoría de los buenos gerentes, pero la realidad es que desconocen cómo trabajar efectivamente con ellos.
Sin embargo, el “mejor gerente” (el que también vende aun cuando su showroom está vacío de clientes) es el que aprendió, desarrollo procesos y sabe cómo persuadir a su fuerza de ventas a llevar a cabo el trabajo todo el tiempo.
Repito; Aprendió cómo trabajar con esos clientes, Creo Procesos y Persuade a su fuerza de ventas a realizar el trabajo todo el tiempo. Lo repito, porque es esto lo que hace que un buen gerente, se convierta en un mejor gerente.
Estimado colega, si ya eres un buen gerente; te felicito, pero si quieres convertirte en un mejor gerente (sé que es así), debes siempre recordar que a nosotros no nos pagan por lo que sabemos, sino por lo que estamos dispuestos a aprender.
Te deseo el mejor de los éxitos