(Sócrates)
Lo decretó Sócrates hace muchísimos años atrás y hoy sigue siendo verdad.
Creo que entender la genialidad de un pensamiento tan básico pero tan profundo estriba en el uso de nuestro sentido común, pero a veces “el problema con el sentido común, es que no es muy común”.
Me explico. Es para mí costumbre anunciar a través de diferentes plataformas, todos los adiestramientos que ofrezco para la Industria Automotriz. Una particularidad; especialmente de los anuncios de los adiestramientos de ventas, es que siempre provoca una serie de llamadas de gerentes y vendedores, muchos de los cuales ya han sido expuestos a los principios básicos de la venta.
En sus llamadas, lo primero que preguntan es si el tema principal de la conferencia será los puntos básicos de la venta, procesos de negociación y procesos de prospección, a lo cual yo les contesto que sí.
No acostumbro a asumir, pero debo asumir por el hecho de que algunos deciden no asistir o no enviar a su fuerza de ventas, que caen en la conclusión errónea de que “en un negocio que se lleva tan de prisa, no tienen tiempo para repasar algo que ya conocen”.
Y la verdad es que muchos de ellos no solo lo conocen, sino que también saben de su gran efectividad al aplicarlo. Sin embargo aun sabiéndolo, no lo utilizan.
Te preguntaras, ¿Pero si ya lo conocen y saben de su gran efectividad, porque no lo utilizan?
A mi modesto entender, muchos de nuestros vendedores y gerentes han llegado a la conclusión de que el cliente todo lo que quiere son “números” y por lo tanto, se han convertido en expertos “vendedores de números” mas no de carros que fue lo que originalmente se les contrato para hacer. En otras palabras, a través de este erróneo pensar, han desvirtuado el concepto de lo que en esencia es su función.
Por supuesto que el precio o cualquier otro factor numérico es importante, pero debemos recordar que nadie; absolutamente nadie, compra nada a no ser que lo que este adquiriendo satisfaga sus gustos, requerimientos y necesidades. Y para poder satisfacer en nuestros clientes todo esto, el vendedor tiene que llevar a cabo primero un buen proceso de ventas.
Puede haber muchos otros factores que impidan que los vendedores y gerentes no vean con claridad la efectividad del uso correcto de lo básico, pero creo que principalmente se debe a que no han entendido que aprender más a cómo vender un vehículo, depende de la perfección con la que se lleve a cabo el proceso de la fórmula básica; lo cual ya saben, pero que no les da la gana de efectuar.
Estimado Colega, la perfección de un proceso correcto de ventas requiere de inversión de tiempo con el cliente, no asumas ni saltes a conclusiones erróneas. Recuerda que si invertir tiempo con el cliente puede significar que vendas un carro todos los días, entonces creo que no debe haber ninguna prisa. ¿Cierto?
La venta de un vehículo va mucho más allá de los números y esto es algo que un gerente y su fuerza de ventas deben entender a cabalidad. Y aunque esto es algo que muy probablemente ya sabias, nunca olvides que “aprender es recordar”, y que al recordar estas aprendiendo.
¡Éxitos!
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