Es indudable que a esta altura, todos coincidamos en que hay que vender más. Es magnifico que pensemos de esta forma, pero vender más no es simplemente entregar más vehículos.

Muchos de los vendedores y gerentes de los concesionarios, están bajo la impresión de que al vender más vehículos provocan que se gane mas dinero y se fortalezcan las finanzas de su departamento. En teoría es verdad, pero la realidad es que si no se cobran a tiempo los contratos de los vehículos entregados, esto puede afectar de forma negativa a las finanzas del concesionario.

“No hemos vendido nada hasta que lo cobramos”

El entregar el vehículo es solo el inicio de un proceso, que si no se lleva acabo de una forma adecuada, puede complicar nuestra actual situación económica.

Por lo general, el desconocimiento (entre vendedores y gerentes) de la razón del proceso y la importancia del mismo, es lo que lleva a los concesionarios a no percatarse de tan delicada materia. Y si me lo permiten, quisiera aprovechar esta oportunidad para repasarlo.

Los concesionarios tienen que contar con el respaldo de una entidad financiera que les preste el dinero para comprar vehículos (floor plan). Por lo tanto, el concesionario tiene que pagar intereses por este dinero, y cuando se trata de vehículos, el cálculo de dichos intereses es diario.

En otras palabras, cada uno de los vehículos con los que contamos en inventario el día de hoy (incluyendo los entregados pero no cobrados), están expuestos a un incremento en su costo original producto de los intereses.

¿Cuanto puede costar?

Puede fluctuar entre $5 a $7 dólares diarios por vehículo aproximadamente. Si acostumbran a cobrar los contratos en 25 días después de haber entregado el vehículo, eso quiere decir que les cuesta entre $125 a $175 más por cada uno.

La situación actual de ustedes es cuestión de que la calculen, pero luego de multiplicar y dividir será evidente de que estamos hablando de una cantidad de dinero considerable.

Puesto que cada día cuenta, es imperativo que se prepare un procedimiento escrito que les permita planear un cobro inmediato del contrato mucho antes de entregar el vehículo.

Por supuesto que hay otra serie de beneficios aledaños al proceso correcto de cobro, pero a mí entender, robustecer la ganancia de nuestras ventas, debería ser una combinación de vender más y reducir gastos innecesarios en el cobro de las mismas.

Eduquemos a nuestro personal sobre la importancia de llevar a cabo un buen proceso de cobro, y de que esto es responsabilidad de todos.

“Hay que vender mas…… y mejor”