Siempre he pensado que el factor humano es probablemente el capital más importante dentro de cualquier compañía. Basado en este factor, sería sensato decir que nunca se debe escatimar en invertir tiempo, esfuerzo y dinero para lograr llevar a nuestro personal al más alto nivel de excelencia.

Aunque reconozco que todo el mundo tiene derecho a progresar, qué pasaría si nos dedicamos a preparar solo a un miembro de nuestro personal, y luego de convertirse en alguien “indispensable”, decide partir.

Cuando los gerentes migran a otra compañía bajo la impresión de que el “césped es más verde al otro lado de la verja” (The grass is always greener on the other side of the fence),  de Inmediato solemos hacer gestiones para conseguir de afuera algún gerente “experimentado” que pueda sustituir al aparentemente “indispensable” que se acababa de ir.

Luego de localizado, se procede a negociar un plan de compensación. Pero como es de esperarse, en dicha negociación, el dealer por la urgencia de llenar esa posición tan importante, accede siempre a todos los requisitos del gerente “experimentado”.

Producto de una experiencia similar a ésta, uno de mis clientes decidió desarrollar a uno de sus vendedores y poner en sus manos la responsabilidad de guiar a su equipo de ventas versus traer alguien de afuera.

Se trabajó arduamente en adiestrarlo, prepararlo y guiarlo (coaching) diariamente.  Cuál sería nuestra grata sorpresa, que solo a escasamente 30 días de haber empezado, ya se había logrado controlar la operación nuevamente.  De hecho, durante el siguiente mes (agosto),  se logró sobrepasar todas las metas propuestas, obteniendo uno de los meses más rentables de la compañía.

También en agosto, en otro de los concesionarios de este mismo cliente, se decide por razones de fuerza mayor, prescindir de los servicios de otro gerente. Esta vez, y producto también de lo experimentado anteriormente, se decidió no buscar a nadie de afuera,  y desarrollar a otro de los vendedores. Una vez más, se lograron sobrepasar las metas establecidas por el concesionario, e incluso se logró posicionar al dealer en el segundo lugar de producción entre todos los concesionarios de la misma marca en Puerto Rico.

Este mes (septiembre), mi cliente atesora a su personal gerencial más que nunca, pero ha decidido continuar invirtiendo tiempo, esfuerzo y también dinero en desarrollar a los futuros líderes de su corporación.

No solo porque reconoce que el factor humano es el elemento más importante de su corporación; sino también, porque reconoce que, aunque es inevitable que algunos de sus gerentes puedan sentirse tentados a migrar, el tener preparado a su personal puede evitar malos ratos por falta de alguien “indispensable”.

Estimado colega,

¿Hay alguien “indispensable” en tu concesionario?

No lo sé, pero si no estás dispuesto a invertir tiempo, esfuerzo y dinero en el capital mas preciado de tu compañía (el personal), la sola pregunta siempre creará una gran incertidumbre

¿No crees?

¡Éxitos!