¿Que nos deparará el 2015, se pondrá peor, mejorará?
Aunque la pregunta es razonable, el problema es que muchos colegas se pasan horas tratando de contestar a esta gran inquietud, dándose mil razones por las cuales no están vendiendo ni venderán más carros.
Peor aún, a veces concluyen que no hay nada que esté en su poder que les permita cambiar este estatus.
Me encantaría poder tener la respuesta a cada uno de sus cuestionamientos más allá de especular como todo el mundo, pero en resumen, debo decir que creo que empeorará.
¡Ahí está! ya lo dije. Y como ya lo dije, pues ya me lo saqué del sistema.
Quizás no suene bonito, pero considero que es un buen ejercicio para despertar a la realidad de que es hora de hacer y no de esperar a ver que las cosas pasen. Por lo tanto, ahora podemos dedicarnos a pensar en cómo hacer del 2015, nuestro mejor año.
Sugiero empecemos por crear una consigna, y esta será: “EFICIENCIA”.
Ante esta clara decisión, nuestra primera reacción podría ser “cortar” por todos lados, pero, ¿es eso lo que realmente hará más eficiente nuestras operaciones de ventas?
Eficiencia para mí, significa poder maximizar cada uno de los recursos con los que contamos. Eso implica sistemas, procesos y, por supuesto, el recurso humano.
Durante los últimos adiestramientos que he ofrecido, me doy cuenta de cómo los asistentes (gerentes y vendedores) reaccionan con gran ingenuidad ante la realidad de que son los principios básicos los que realmente determinan que vendamos más carros, y que dichos principios están bajo nuestro control.
De hecho, hoy en día debido a la implantación de muchos sistemas (algunos sofisticados y otros no tanto), nos hemos dedicado a monitorear y analizar el macro, pero hemos dejado de monitorear el micro; o al menos damos por sentado de que “alguien” (gerentes y/o vendedores) está monitoreando el micro y la verdad es que no es así.
Cuando digo micro, me refiero a monitorear desde un principio y todos los días, lo más básico de los procesos.
Hagamos un ejercicio. Marca con una X lo que creas que funcionaría:
Si el vendedor(a) pudiera llevar a cabo o perfeccionar sus destrezas en lo que verás a continuación, ¿pudiese vender más carros?
- Correcta organización del día de trabajo _____
- Tener metas claras, reales, alcanzables _____
- Monitorear su progreso todos los días _____
- Seguir los pasos básicos de la venta con cada uno de los clientes (I Producto, II Aquí. II Ahora, IV Precio) ____
- Evitar discusiones de precio en el lote ______
- Manejar eficazmente las objeciones de clientes _____
- Cerrar eficazmente _____
- Manejar eficazmente la negociación _____
- Prospectar en busca de nuevos y mejores clientes todos los días _____
- Dar seguimiento a clientes no vendidos y vendidos _____
- Manejar eficazmente las llamadas entrantes al concesionario _____
Por supuesto que sí, pero aunque la respuesta es obvia, lo que quiero que prestes atención, es que lo que acabas de marcar estimado colega, es lo básico que está bajo tu control y que puedes y que debes monitorear todos los días para vender más carros hoy y en el 2015 también.
Recuerda que EFICIENCIA estimado colega, es y será la consigna.
Te deseo el más grande de los éxitos
PD. Si es de tu agrado, por favor compártelo. Para más información puedes escribirme a jorge@consultorautomotriz.com