Siempre que visito nuevos mercados suelo hacerlo con respeto y precaución, pero a la vez también con mucha curiosidad en torno a lo que experimentaré.
Una particularidad de los diferentes mercados de la Industria Automotriz visitados en Norte América y el Caribe, es la vehemencia con la que los vendedores defienden las razones por las cuales los clientes no están comprando.
Por ejemplo, durante mi último recorrido visitando concesionarios, me topé con una serie de vendedores que me decían que “los tiempos han cambiado, que el negocio ha cambiado y que el cliente ya no es el mismo de ayer. Ahora son mucho más conocedores y saben más que nosotros”.
La verdad es que los clientes tienen acceso a mayor información a través del web y por lo tanto se preparan mejor antes de salir a comprar un vehículo, pero eso no significa que sepan necesariamente más que nosotros.
Como quiera que sea, esta percepción que tienen los vendedores de autos con respecto a sus clientes, los ha llevado a la conclusión de que la mayoría de ellos solo están pendientes al precio que van a pagar por el vehículo.
Pero, si bien es cierto que el cliente está mejor preparado, es más sofisticado y tiene acceso a mayor información, el proceso mental por el cual tienen que pasar, antes de tomar una decisión de compra, sigue siendo el mismo de los clientes de los 80 y del 2012.
Aunque creamos que los clientes son diferentes en los distintos mercados del mundo, nadie, absolutamente nadie compra nada, a no ser que lo que este adquiriendo satisfaga sus gustos, requerimientos y necesidades.
Y para lograr satisfacer eso, el vendedor tiene que llevar al cliente por un buen proceso de ventas.
La venta de un producto estimado Colega, va mucho más allá del precio y esto es algo que debemos lograr que nuestra fuerza de ventas logre entender a cabalidad en cualquier parte del mundo.
Después de todo, “el vendedor no vende precios, el vendedor vende carros”
Éxitos